罗永浩、李佳琦纷纷参战，顶流主播能把车卖出去吗？

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作者:时代财经潘卓伦

“总共售出11357张‘7.7元到2777元’的优惠券，12张半价的Haval f7在0.03秒内售完。”

4月11日，长城豪华车公关部就近日在罗永好的豪华车现场销售最终结果回复时代财经，预计现场销售将带来15.65亿元。

现场主角Haval f7图片来源:汽车企业官方地图

顶流主播为汽车公司带来商品，罗永好不是第一人。3月21日，李佳琪在直播室为凯迪拉克带来了近9分钟的商品。

4月10日，时代财经就直播在李佳琪的传递效果咨询了上汽通用凯迪拉克的公关人员。另一方表示，直播更多的是关于新车的长期租赁计划，即“租赁”，而不是出售汽车。到目前为止，他还没有掌握相关的效果数据。

截至发稿时，根据时代财经在凯迪拉克“蓝拉”服务销售页面上的统计，其每月总销量不到10个订单。

作为一流的主持人，李佳琪的直播室比罗永好的更热，但排水转换效果不一定比罗永好强。毕竟，通过直播销售汽车不如通过直播销售快速消费品，而且将流量转化为销售额要困难得多。

“不像化妆品、衣服等。，汽车是大宗商品，很难把货物运过来。”4月12日，上海某知名服装品牌推广部门的一位熟悉直播电子商务行业的人士告诉时代财经，即使是一流的主持人，1万元商品的转换率也大幅下降。为了销售汽车，它是在普惠公司直播室为观众提供特别折扣的基础。其次，这取决于锚本身是否合适。

李佳琪现场销售卡迪拉克图片来源:现场应用截图

李佳琪将商品带到了凯迪拉克现场，他的开场白“没有驾照就不能开车”让观众目瞪口呆，而他长期“租”新车的主要计划也让网友们呕吐。

“ct5的租期为3年，价格约为168，000元。汽车完工后，必须归还给凯迪拉克。你不能自己买吗？”对于凯迪拉克的“租一拉”服务，许多网民认为汽车所有权方案是负担不起的。

根据“租一拉”服务协议，以ct5时装模特为例，消费者需要先交25000元押金才能把车开走，然后按月支付租金。三年计划的总租金约为168，000元。如果汽车提前归还，制造商将收回汽车。

根据289，700元的市场指导价，消费者可以节省约120，000元，加上一年两次的第一年保险和基本维护费用，因此他们有权使用ct5时尚汽车三年。因此，一个具有成本效益的“租一拉”方案的关键是，车辆使用三年后的二手残值需要低于13万元，这是参照其他凯迪拉克车型的三年折旧率极不可能的。

罗永好现场销售Haval f7图片来源:现场应用截图

另一方面，罗永好为Haval带来的商品现场直播，虽然产品主要以车模和ppt解释，内容并不新鲜，但“7.7元抵2777元”的优惠券已经上架，效果依然火爆。根据时代财经当时的观察，优惠券的销量在不到一分钟的时间里就达到了“7000+”的水平。

据现场直播的长城汽车销售公司副总经理文飞介绍，消费者与4s店谈妥价格后即可赠送优惠券，汽车价格将立即降低2777元。

事实上，自汽车销售年以来，时代财经已经购买了大量的汽车销售押金券、试驾券和优惠券。然而，Haval的优惠券与其他汽车公司的不同之处在于，普通制造商和经销商获取潜在消费线索并非例行公事。

然而，值得一提的是，尽管优惠券在直播中卖得很好，但实际的转换仍然依赖于离线。事实上，4s店知道优惠券的存在，甚至知道哪个消费者持有优惠券，所以很难保证4s店不会降低终端折扣来抵消优惠券上额外折扣的可能性。

自那以后，现场汽车销售经历了许多阶段，如4s店销售中的“所有人都是士兵”，汽车企业高管试水，顶级流主播参与战争。然而，从时代财经对许多经销商和汽车公司的采访中获得的综合信息来看，卖车效果好的案例很少，大多数受访者表示品牌推广是现阶段的主要目标。

至于直播卖车的痛点，根据多方反馈，直播的生态和传统的汽车销售系统是两大难点。

“我认为‘保留资本’是现场销售汽车的最大困难。”日前，广州南岭大齐一汽-大众4s店总经理杨恩告诉，通过一系列的探索，4s店解决了异地付款、手续甚至验车的问题，但最大的问题是在直播中获取预定车主的信息。

据杨恩介绍，由于颤音、快手等社交平台还没有开发出支持直播售车的功能，经销商只能在确定了目标客户后，通过私人短信与他们联系。此外，还需要克服许多困难，如敏感词识别和二维码识别。

4s店销售现场图片来源:企业图片

“保留资本”在经销商层面的直播中更难存在。当涉及到以汽车公司为主体的直播时，由于直播平台的介入，这个问题将在官方的帮助下得到解决，但此时它将面临传统汽车销售系统带来的转型困难。

“与威来和特斯拉等新车公司不同，传统汽车品牌的销售仍依赖线下销售。即使在现场直播中成功地唤起了观众的消费冲动，也不会有什么效果。”4月12日，宝马4s广州店的销售经理陈告诉，宝马之前组织的几次现场直播确实带来了一些销售线索，但很多人即使发了邀请函也没有以下信息。

无论是经销商、汽车公司还是顶级流锚，在现阶段仍处于探索阶段，但业界普遍对这种新的汽车销售方式持积极态度。

“今后，我们还将加大对直播和电子商务等新零售模式的投资。”长城哈佛公共关系部告诉时代财经。至于凯迪拉克，根据在线新闻，它还计划继续与李佳琪之后的另一个顶级流主持人Vija的直播合作。

在行业专家方面，近日就现阶段现场销售汽车的帮助和发展前景采访了中华全国工商联汽车商会秘书长曹禾。他说，网上直播营销方式有利于企业了解用户的消费习惯。“从长远来看，聚在一起在互联网上销售汽车也将是一个促进汽车消费行业转型的机会。”

“即使疫情过去了，我们也将继续发展现场汽车销售业务，我们已经挑选了销售精英组成了一个长期的现场直播小组。”杨对说:

在汽车销售行业整个产业链的推动下，通过直播销售汽车的趋势难以阻挡。

来源：人民视窗网