从疯狂烧钱到接近盈利，VIPKID做了什么？

本篇文章2344字，读完约6分钟

由|老虎嗅探业务组制作

作者| Gegentana

标题地图| ICPHOTO

沉默了半年多的毒蛇小子终于向外界发布了一些新消息。

8月18日，在线青年英语品牌vipkid的联合创始人兼总裁张跃佳宣布，该公司的单位运营利润连续两个季度为正，90%的渠道在第一个订单中盈利，客户获取成本同比下降45%。

Ue(单位经济模型)为正，这并不意味着公司整体盈利，除了公司的整体管理费用。然而，在教育领域，ue可以作为观察企业健康状况的关键指标之一。

在此之前，由于一对一模式的高成本(客户获取成本、教学研究成本、服务成本等)。)和不经济的规模，vipkid所在的在线一对一儿童英语赛道一直是一个“巨大的损失”。据2019年4月的《信息》报道，2018年前10个月，vipkid的净亏损超过22亿元人民币——这两年是vipkid投入大量资金与竞争对手进行较量的时期。到目前为止，vipkid在七年内已经积累了超过10亿美元的融资。

在某种程度上，这种烧钱式的扩张确实为vipkid打开了一条“血腥之路”。目前，行业内的其他参与者基本上保持沉默:前一行业的第二英语在未来被收购，曾经由字节跳动大力推广的gogokid失去了话语权，拥有tutorabc和vipjr两个在线英语品牌的英拓集团被平安集团收购...

Vipkid也为自己的“胜利”付出了代价:2019年，vipkid经历了融资延迟、裁员传闻、破产传闻和资金链断裂等。尽管威客否认裁员和破产的传言，但外界仍能感受到公司发展和运营的压力。据Tiger Sniff称，vipkid目前约有7，500名员工，与去年的11，000人相比大幅减少。

当张跃佳在新闻发布会后接受媒体集团采访时，他也表示，一方面，“当有快速增长时，就没有办法考虑效率”；另一方面，由于在一对一的轨道上“纠缠了一年”，该公司没有经历过孵化许多新业务和更早实现利润。

vipkid的创始人兼首席执行官米文隽在2019年提出，公司的目标是在2021财年实现“每班1美元的收入”，这意味着这家一直在烧钱并试图扩大规模的公司，已经开始放弃大规模扩张，并试图进入精细化运营阶段。

如何接近利润？

根据张跃佳的说法，为了实现“ue is positive”，vipkid在过去一年的行动包括:

优化组织管理体系，提高效率；

暂停大规模交付，提高用户更新率和推荐率，从而降低客户获取成本；

统一战略目标，培育新业务，提高客户的长期价值。

组织和管理效率的提高取决于各个环节的优化。

张跃佳说，在销售方面，内部推行“平衡计划”,即对每一个进来的销售资源进行分级，优质资源给予销售，劣质资源给予社区；在管理工具方面，2019年新cto郑子彬上任后，郑子彬率先优化了很多内部管理工具，包括crm系统、销售线索分发系统等。，并在数据翻译和业务分析方面提供支持。

更具体地说，所有的支出都已经紧缩，省里也可以省下来。北京威客的整个工作场所已经从5层的办公楼搬到了东五环路的外面。一些员工告诉Tiger Sniff，“所有部门申请工作站的配额都比以前更紧了。”至于曾经势不可挡的地铁广告、电梯广告和在线递送，它们已经从公众的视野中消失了很长时间。

现在“节省”的是vipkid过去烧钱时创造的“冗余”。然而，张跃佳也认为，vipkid认为，在2017年和2018年保持高位所产生的规模在未来可能会成为自己的障碍。然而，如果规模现在不能成为自己的障碍，继续烧钱就毫无价值。

张跃佳

目前，vipkid的用户总数为80万，其中北京用户约为20万。每个用户第一次订购的单价为8760元，平均每个用户每年在vipkid上花费12000元~ 13000元。vipkid用户的情况大致可以概括为:高价用户，一线和二线城市的用户占相当大的比例。

在保证教学和服务质量的情况下，高客户单价用户的品牌忠诚度相对较高，他们不会轻易换品牌，更新率、转换率和推荐率也相对较高，因此可以形成张跃佳的所谓“壁垒”。

如何继续盈利？

在“接近盈利”之后，vipkid的最终目标是实现整体盈利。

目前，vipkid的产品战略规划分为两个纬度:横向和纵向，其中英语应该做大做强，而横向是“拓展科目”:网上学校、数学思维、中文，并可能在未来尝试艺术等精品课程。

Vipkid的核心业务是面向北美外籍教师的一对一在线英语教育。目前，VIPKID还拥有四个新课程产品:莱斯网上学校、中外学生优秀教学培训课程、英语启蒙课程和数学思维课程。

其中，中外教学培训精品课程和英语启蒙课程都是英语课程。前者是现场直播和人工智能的结合，增强了儿童的英语听、说、读、写能力和语法应用能力，能更好地满足应试需要。客户年单价约为9000元。可以看出，这是一条具有成本效益的路线；后者是一门针对3~6岁儿童的英语启蒙课程，采用的是ai课堂+外教一对一练习的模式，就像业内的Zebra ai和Guagualong英语一样。

因此，维普基德英语所涵盖的年龄组已经扩大到3至15岁。这只是提高用户长期价值的方法之一。为了提高长期价值，一方面，用户应该花更多的时间使用产品，如从学龄前到初中；另一方面，用户应该购买更多的主题，并在他们的生命周期中支付更多的钱。

莱斯网络学校于今年1月诞生，获得腾讯和红杉中国黑马联合投资8000万美元的首轮融资，成为威客旗下第一个独立融资项目。然而，根据张跃佳的说法，水稻在线学校仍处于起步阶段，它需要经历春、夏、秋、寒四个学期才能被认为是转世。目前，该公司仍在打磨产品，在销量方面也不着急，所以今年夏天没有参与k12网络学校的广告大战。

张跃佳在接受采访时也表示，公司已经为品牌投放做了一些准备，但目前不便透露具体的形式和金额。

来源：人民视窗网