2020年社区商业将迈入万亿级市场，如何分一杯羹？

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“在欧美国家，社区商业已经占到社会商业总支出的60%以上。在中国，总体水平不到30%。据估计，到2020年，中国城市住宅物业面积将达到300亿平方米，中国的社区服务消费将进入万亿美元的市场。

然而，虽然社区商业蛋糕很大，但如果你想吃它，它可能是不可用的。

▼赢得社区业务的方法

业务的核心在于定位、格式和操作。如果我们不能抓住核心，不管市场蛋糕有多大，它都会从我们身边溜走。

01

定位第一——业务取决于流量

如果住宅物业面积的数据是真实的，也有可能社区将消耗数万亿美元。

然而，中国的社区商业不同于欧美。

美国源于多年的成功教育，人们追求个性化和兼收并蓄的成功和幸福，这不是急功近利的成功，以财富为衡量标准的成功，这也使社区发展和服务更加人性化。

在美国街头商店很少，不仅因为他们习惯于开车，还因为许多人每周工作一次，只能在周末去集中的社区商店或购物中心购买一周的食物和日用品。

欧洲人更多地生活在中小城市和城镇。除了极度富裕的人，大多数人的收入水平差别不大，人口密度和建筑密度也不高。商业区基本上可以满足步行距离内的日常需求。

欧洲人更注重家庭生活及其质量。商务基本上遵循准时上下班的原则，周末经常休息。很难与国内商业繁荣相提并论。？

图片来源:华商汇控股

用欧美社区商业的模式和市场规模来看中国社区商业的未来显然是不现实的。

中国的商场和百货公司占据了商业市场的主流地位，电子商务的普及吸引了年轻顾客。大量的街边商铺不仅给居民带来房地产投资价值，也转移了集中社区商业的客户。

像街道商店一样，以顾客为导向是一种集中的社区业务，主要为当地社区居民提供商业服务，服务半径有限，大多不到1公里。

这与地铁站和公交站之间的距离基本一致，也是客流的最佳步行距离。

由于政府已经规划了更多的商业网点和商业区域，想要吸引1公里以外顾客的社区企业的线下营销的成本效益比往往不值得。

社区商业的价值在于为当地社区居民服务。

由于主要面向本地客户，社区业务存在“有限客流”的内在缺陷，生活配套服务成为其最基本的业务取向。

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社区的商业定位也因其不同的位置、不同的等级、不同的居民和不同的交付时间而不同。

居住在市中心的居民一般分为三类，即党、政、军机关领导人、高端居民家庭和中等收入的土著居民。

前两者往往由专门人员服务，周围环境更加宁静。无论是街头小店还是社区企业，都很难生存，除非是吸引外国游客的商业街。

后者需要日常生活设施，但市中心有丰富的商业资源。对他们来说，多走路只是浪费更多的时间。

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住在环路内外的人通常是政府机关和机构的干部、企业的高级管理人员、自由职业者、企业家、当地居民、服务工作者以及在这些社区租房的许多企业雇员。

这些顾客花大量时间通勤，希望附近的生活设施能迅速解决吃饭和家务的问题，从而节省他们的时间。餐饮企业往往占街道商店和集中社区企业的50%左右，生活设施约占30%，这充分肯定了社区企业的生活设施属性。

大多数居住在郊区的人都是城市农民工的家庭，工业园区、物流园区或大型企业附近的产业工人家庭，以及当地的服务业工人。当然，相对少数的当地农民已经变成了居民。

他们大多以廉价为第一选择原则，集中社区经营的经营成本明显高于街边商店，因此很难与街边商店竞争，即使能够生存，也往往无法长期盈利。

图片来源:城市新闻

社区商业能引入体验式项目吗？

体验项目很难被用作重复消费的理由。没有人会一个月去一次迪斯尼乐园，这意味着需要大客流支持的体验式项目很难在小规模社区商业中落地。

没有交通，没有生意。

没有数百万平方米住宅小区的支持，客户流量很难支持好的社区业务。

02

格式是源-需求聚焦于客户

许多人羡慕地谈论网络红色经济。

然而，那些愿意步行一两公里去网红餐厅吃饭的人担心，除了年轻的粉丝和第一次使用网红的人之外，不会有很多人。

此外，即使是最好的口味也不会每天都吃。在社区商业中，粉丝的流量明显不足。

因此，顾客需要准确的肖像。

准确的客户描述和细分决定了集中式社区业务的未来前景。

顾客肖像不仅可以按位置划分，还可以按年龄划分。不同年龄的顾客有不同的需求。

退休老年客户、职业中年客户、有子女的年轻客户、无子女的年轻客户、中小学生和幼儿园儿童，这些潜在客户的收入水平、消费意愿和消费能力决定了社区商业的商业业态规划。

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相对而言，退休后，老年人对物质生活没有奢侈的要求，更加节俭，而不太集中的社区商业成了他们的选择。

然而，退休的老人将来有了钱和闲暇，更喜欢在附近度过，而且有越来越多的单身和孤独的老人。如果有适合他们的形式，例如，高级大学，高级合唱团和高级活动中心，这也将吸引银发经济进入市场。

2020年，社区商业将进入这个万亿美元的城市

中年专业客户老少皆宜，努力工作不容易。即使他们有心去购物，他们也没有时间和精力。他们的消费是相对高档的，他们经常在商务旅行或网上解决。社区企业赢得这些客户的机会不多。

年轻顾客是社区商业的最大机会，不仅是餐饮业，还有美甲沙龙、按摩、休闲健身，甚至宠物店等。，而配套的生活服务是最大的赢家。

有孩子的年轻顾客可以经常带幼儿园的孩子去尝试亲子体验模式，而“玩不够”是孩子的天性。

没有孩子的年轻客户可以在附近呆一段时间，而懒得自己去做。

学生的时间是宝贵的，他们父母的交通让他们更加自由。文具店几乎是他们唯一合法的消费。

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社区业务的业务分布与客户需求密切相关。

社区商业餐饮业相邻，这意味着越来越多的年轻人不愿意做饭，也意味着老年人支持的蔬菜农场和超市越来越萧条。

然而，随着未来老龄化的加剧，对廉价食品农场和超市的需求将逐渐增加。

如何规划生活支持业务？

如果社区商业靠近新交付的住宅区，建材商店是必不可少的。

如果是一个成熟的社区，房地产中介是非常活跃的。然而，由于缺乏街头展示，集中的社区企业很难与重要的商店竞争房地产代理。

然而，银行网点既能满足街道展示，又能满足面积要求，这也是社区商业的理想投资目标。然而，高端住宅区的银行网点往往很拥挤，可能没有机会。

眼镜店是社区商业的有利可图的理想商家。手机店是吸引活动频繁的旅客的主要商店。

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社区商业的最大优势在于便利。

然而，据媒体报道，在短短四个月内，许多便利店品牌，如邻里，131，全食等。由于财务问题，他们陷入了困境，他们要么解雇员工，丢失货物，倒闭，甚至出售自己。

因此，便利不是社区商业的天然护身符。

从某种意义上来说，街边商店的形式是反复调整和自然淘汰的，能够生存下来的形式显然是准确的。

集中社区商业的商业模式规划要想成功，街边商店的商业模式是值得借鉴的。

然而，为了取得巨大的成功，集中化的社区业务也必须走创新之路。

03

经营导向——回报来自粘性

社区企业应该成为什么样的企业？

社区商业是一种民间商业。

民用业务意味着低客户价格、低开发成本、低回报率和低租金。

社区商业中的商人和居民相对比较熟悉，杀死顾客的商人必须被抛弃，这也导致社区居民中消费者的单价相对较低。大多数二线城市及以下都是30元。

如果客户的消费频率不高，那么低的客户单价也就意味着销售量不高，没有足够的销售量，商户的租金承受能力低，这也迫使社区商业机构的开发和运营成本得到有效控制。？？

图片来源:晋江发布

集中社区商业的规模大多在10，000-30，000 ㎡,也有30，000-50，000 ㎡。一般来说，体积很小。

按30000㎡计算，土地、开发和建设成本为1.5亿元，年均投资回报率为8%，年均租金仅为1200万元。

假设平均租售比是15%，这意味着社区业务的年销售额至少需要8000万元人民币。

中国的城市人口密度相对较低。例如，上海虹口区人口密度最高，每平方公里只有3.5万人，只有7个区的人口超过1万人；其他九个区的人口不到10，000人，人口密度最高的闵行区只有6，000多人/平方公里。

如果社区的商业覆盖半径为1公里，面积约为3平方公里，覆盖3万居民。

甚至不能移动的男人和女人，老人和年轻人，每周都来社区进行一次商业消费。日平均客流不到4500人，每名乘客30元的单价不到5000万元。

由此可见，社区业务的客户数量不足，也给社区业务的运营带来了很大的压力。

2020年，社区商业将进入这个万亿美元的城市

民用社区商业，建筑设计显然不能追求豪华和高档，这将吓跑那些想要平价的客户，但也增加了商业建筑的成本和投资。

社区商业应追求平易近人的装饰风格、简洁流畅的装饰材料，避免过度的精明商业，以降低社区商业的开发成本，这也使得租金相对低廉成为可能。

图片来源:Yingshang.com

社区商业的运作往往是一种传统模式，除了推广和广告，几乎没有创新模式。毕竟，租金收入不高，也不愿意开展大规模的创意策划活动。此外，太多以当地居民为主体的社区商业的频繁推广可能不会有效。

如何提高社区商业的运营效率？

投资回报=租金/投资

一方面，尽量控制社区商业投资，另一方面，我们必须集中精力提高租金。

合理的租售比是保证业务合作的基础。虽然大幅提高租售比可以提高租金水平，但却使企业无利可图，其结果无异于杀鸡取卵。

不同的格式有不同的租售比。零售租售比相对较高，餐饮租售比相对较低，水吧租售比相对较高，儿童租售比相对较低。

合理的租售比是社区企业和品牌企业之间的零和游戏。

如果我们想寻求一个双赢的局面，只有三个解决方案:增加客户数量，消费频率和单位价格的客户。

如何增加顾客数量？

为了扩大区域外的客流，有必要扩大在线渠道。

如果我们想确保每天的平均客流超过10，000人，这意味着社区企业必须为1公里以外的客流进行竞争。

通过在线渠道扩大区域外的客流消费是可能的。

包厢马先生的网上销售占到60%，3公里以内的配送在20分钟内实现。目前，约有一半的门店实现了盈利，这意味着社区企业还必须依靠网上延伸区域外的客流。

图像来源:餐饮视觉研究办公室

为了增加消费频率，有必要提高客户粘性。

事实上，社区业务相对容易形成连续重复的高频消费，因为非零售生活服务形式只能在现场体验，而热情服务、精准推广和良好信誉是提高客户粘性的三大法宝。

此外，满足社区客户的精神需求将成为未来社区业务最重要的症结。

为了提高客户单位价格，我们必须区别对待。

客户单价的提高不仅得益于业务形式的不同，还取决于产品的个性化，以及对需求趋势的更多期待。

为美丽买单是女孩的梦想。做女人的时代已经过去，价值经济已经成为一种时尚。

支付救济是年轻人的需求。做家务的时间已经过去了，轻松享受家务已经成为一种时尚。

为健康买单是老年人的愿望。保健品的时代已经过去，保健已经成为时尚。

这些都是大众的消费升级。问题是我们如何把握趋势，引领趋势，抓住机遇。

传统的社区商业已不足以支持客流、销售和投资回报。没有创新，就没有未来。

▼社区商业的创新方式

企业定位、投资、运营、管理、招聘、租赁和招聘都很困难。

由于客流不足，社区经营更加困难。

然而，不管有多困难，总有办法的。

过去，我们是一个物资短缺的时代，现在我们进入了一个产能完全过剩、物资相对丰富、供大于求的时代。

企业管理思想不能再停留在商品组织和物流组织上，这不再是商家和顾客的痛点。企业管理思维必须向需求方转移，创新思维必须从本质上满足人的需求。

社区商业的优势在于精确的顾客导向和商业对顾客的贴近度。如果社区企业能够把握人类的需求，它就有机会在商业竞争中脱颖而出。

人性喜欢活泼、互动、愉快和关爱，这应该是社区商业的最大机会。

01

活力是关键——市中心需要铺砌

社区商业受其规模的制约，品牌商家只有几十家，这也意味着其能够提供的形式和服务相对不足，这是对社区商业的严重伤害。

因为量不够大，格式不够丰富，没有足够的品牌商家，对顾客的吸引力不够强，很容易陷入冷清。

为什么社区商业不能更大？

这是因为社区服务半径有限，周边客户基础不足，难以满足大中型商业企业每天3万人的平均客流，也难以满足商家的销售预期。很难吸引品牌商家，尤其是一些知名度高、客户聚集能力强的大品牌。

图片来源:你周末做什么

如果格式不丰富，就会导致格式在业务中的重复。

如果单一业态在一个企业中的比重达到30%以上，必然会导致类似和重复品牌业态的激烈竞争，从而降低销售单价和效率。

一些社区商业餐饮业态约占50%，这意味着社区企业找不到更好的业态，大量类似餐饮企业的聚集必然会导致激烈的竞争、不均衡的表现、生死攸关的局面和频繁的撤店现象。

与此同时，许多开发商不愿意自行维持更多的商业区，以免沉淀过多的现金流。毕竟，商业运作需要缓慢的工作和细致的工作，大多数开发商很难安顿下来。

当然，商业设施需要根据政府规划要求进行配置，因此许多开发商更愿意根据政府规划指标的下限尽可能少地分配社区业务。

图片来源:华商汇控股

因此，社区企业要想成功，就必须在小规模、少品牌方面寻求突破。

如何突破？

增加商店很重要。

为了丰富社区的商业形式，有必要划分更多的商店，并尽可能增加商店的数量。这应该被认为是商业规划和商业设计的优先事项。

格式越丰富，品牌业务越多，购物越强，业务越活跃、越繁荣。

商店越多，面积越小，总价格越低，商人的投资回报越高。

同时，商户的租金承受能力较强，单位租金可能不低，这意味着同一地区社区的总商业租金可能不会降低。

蔬菜市场的切割简单实用，值得学习。每个商店都很小，租金不高，蔬菜价格便宜，薄利多销可以吸引更多的乘客，人越多，食品市场当然会越繁荣。

社区商业的业态规划也应贯彻广而杂的原则。

社区商业品牌不应小、精、高，而应关注社区居民的便利、日常生活和重复等基本需求。品牌必须立足，原则上，应尽可能避免重复引入类似品牌。

例如，应该只有一个杂货店，便利店，洗车店和理发店。

蔬菜市场上有很多种菜肴，很少有重复的菜肴和形式。竞争是良性的，商家尽力制造自己的产品。

有了更多的商店，社区企业可以专注于创造一个活跃的氛围和改善无障碍环境。

商店凌乱、小而分散，这是社区商业的缺点。实现与购物中心类似的统一规划、氛围、节日和活动，有利于形成活跃的商业氛围，吸引社区居民。

农村集市挤满了人，事实上，他们不完全是为了物物交换、购买和购买。更重要的是，集市变成了一种节日，成为孩子们顽皮玩耍和与邻居互动的最佳场所。

活力是社区商业追求的完美场景。

如果社区商业可以熙熙攘攘，拥挤不堪，你还害怕没有生意吗？

02

互动是关键环节——粘性来自熟悉

物以类聚，人以群分。其背后的逻辑是人性的本质需求——互动，寻求思想的共鸣和行为的协调。

如上所述，社区企业只有三个主要客户:不上学的儿童及其父母、没有孩子的年轻人和老年人。

如何让他们互动？

孩子们经常因为不方便而离开家，社区商业区的儿童公园正是满足这些孩子的理想场所。

儿童公园不仅需要不同年龄的孩子快乐玩耍，也满足了年轻父母娱乐和教育的愿望。简单地骑木马和乘坐小火车的吸引力越来越小，碰碰车、水生动物馆、交通城镇和职业体验馆越来越受到父母的欢迎。

在这里，孩子们一起互动和模仿，学习规则，谦虚和互相帮助，亲子游戏是父母和孩子最快乐的时光——这就是互动的魅力。

图片来源:商业和房地产

没有孩子的年轻人下班后去哪里？

美丽、时尚和享受是时间充裕、精力充沛的年轻人的追求。一起去购物并不太远，但是社区商业可以提供更方便、更熟悉、更便宜的互动形式。

热爱美丽，去美容院和美甲店，自恋的咖啡馆和服装店，贪婪的火锅餐馆和茶餐厅，去电子运动馆娱乐，去健身房娱乐。不管怎样，这里离家很近，不怕迟到。关键是要一起互动。

老年人越来越重视有质量的健康生活。许多老人帮助他们的孩子买房子。除了医疗保健，他们几乎没有其他大宗消费，他们的退休工资几乎不低于年轻人。他们的消费观念也在改变。保健产品已经衰退，健康休闲旅游已经成为他们的时尚。

老年人活动中心、按摩和理疗厅、足浴店和旅行社都是老年人可以经常光顾的地方。

在上海的社区道路上，经常可以看到旅游大巴成群结队地等着老人，这让害怕孤独的老人找到了互动的机会。未来，上海老年人的生活方式也将在2003年扩展到四线城市。

营造社区商业粘性的价值在于提供一个有利于互动的空房间，并营造一种便于互动的氛围。

社区的最大价值不仅在于方便，还在于人际间的熟悉。生活、工作和生活在一起很多年使有心人很容易成为熟人，而熟人更有利于互动。邻里关系成为社区互动的最佳环节，集中的社区业务是邻里互动的理想选择。

如果社区中的邻居因为他们共同的爱好、兴趣和抱负而走到一起，并且不断地见面，这种粘性可以依赖很长一段时间，并将继续增长。

互动也能产生需求，好的产品和新的服务的信息经常在现场交流中传递，产生新的需求。

商品需求、服务需求和商业信誉往往在互动中悄然形成。需求不足、声誉不佳的社区企业几乎都会很快消亡。

业务需要持久的粘性，互动意味着相互需求的粘性，也意味着不断重复(频率)。

03

服务是最重要的——社会创造需要

新一代社区超市已经演变成“休闲快餐+生鲜+便利店+特色服务”，其中一些已经直接定位于社区创新服务模式。

日本的family mart+k歌不仅吸引了年轻用户，也使一些怀旧的中老年顾客成为其主要顾客，店内适合中老年人的食品销量大幅增加。

超市蔬菜货架已经成为“新鲜的花园”，顾客可以自己挑选，孩子们可以学习认知。

超市里的鸡、鸭、鱼和乌龟都可以买到，宰杀、清洗、烹调和烹饪，这极大地方便了顾客。

有药房、按摩区和聊天区的银发店甚至可以有棋牌室来聚集人气和创造互动。

便利店设立了儿童游戏区和休息区，配备了浸泡牛奶的热开水、护理室和换尿布台。小服务可以改变人们的心。

服务是社会性的。

这些服务形式不仅是商业场所，也是社交平台。

一些成熟社区的居民与社区企业形成了非常熟悉、相对稳定、持久的社会关系，社区企业成为熟人社会的粘合剂。

例如，在过去，锁店是一个熟人机制。因为熟悉，人们信任。

信任可以转化为商业。

儿童的安全尤为重要。只有社区业务对儿童辅导课和小学生辅导课来说才是方便、安全和高效的。这些小规模的服务甚至可以延伸到护理和交通，这将大大减轻年轻父母的烦恼和压力。

居家养老是中国大多数老年人的首选。然而，当他们行动不便时，他们的孩子可能无法在附近照顾他们。老年人社区商业活动中心可以尝试扩大对老年人的照顾，包括派医生去看医生和陪他们散步。

没有足够的信任，照顾孩子和陪伴老人的服务是无法完成的。社区商业商人可能生活在同一个社区，这也是社区商业熟人的经济优势。

图片来源:syxhz

在某种程度上，社区商业甚至可以承担社区文化教育、社会服务、情感交流等社会功能。

社区商业可以成为社区文化教育的平台，如消防安全、儿童交通、老年人疾病预防教育等。还可举办儿童才艺表演、中老年歌舞表演、文化展览等活动，成为社区文化艺术教育和社会基地。

随着人们精神生活的丰富，种花已经成为一种时尚。然而，爱护花草不是一件容易的事。许多人花了数百美元买花，几个月内就去世了。

如果社区商业引入的花店能够为社区居民提供每年收费的花卉租赁服务，不仅可以避免居民养花的麻烦，还可以定期更换花草。

花店是顾客社交的地方。

图片来源:Ctrip.com

社区业务还可以提供社区服务，如国内市场、月中心、婚介服务，甚至处理政府事务，给集中的社区业务带来理想的人流、粘度和频次。

人流的增加最终会导致销售额的增加。

04

公益是媒介——信任带来机遇

社区商业也可以跳出商业领域，尝试公益生态圈。

公益可以提升社区商业的品位和风格，有助于增强社区商业的信任，而信任可以降低摩擦成本，提高交易粘性。

例如，通过艺术展览促进居民的素质教育，改善邻里关系，通过公共福利博览会开放社会网络。

例如，组织公益儿童表演比赛、中老年人合唱表演、读书分享会、书画展览、露天电影节、社区文化节等。

图片来源:温哥华城市追踪

公共福利可以让每个人都参与进来，操作话题，形成一个中心，在线和离线互动。

另一个例子是，城市提倡垃圾分类。在社区业务中，可以引入小机器人来解释垃圾分类和处理，不仅可以与孩子互动，有助于增强粘性，还可以起到社区教育的作用，甚至可以促进垃圾带回家活动，减少环境垃圾。

公共福利可以用少量的投资产生巨大的影响。如果社区商业要建立在社区的基础上，就必须坚持走交流人心的道路。

社区商业可以接近公益活动的对象。例如，我们正作为一个七色光荣图书馆开展工作，为贫困山区的小学提供一整套图书馆，邀请社区居民作为志愿者加入山区，为儿童讲述关于城市的故事，并在课堂之外向他们传授人才。

我们甚至邀请山里的孩子来市里和社区居民的孩子一起吃饭、一起生活，也得到社区居民的积极响应。他们不仅感受到了山里孩子的简单和害羞，还喜欢看到他们的孩子分享他们的爱。

公益活动的关键在于透明，透明带来信任，信任带来机遇。

公益活动不是品尝它们，而是彻底地做它们。

深化是指从发起到落地、从捐助者到受益者的完整闭环，而不仅仅是做一个单一的环节，使居民参与公共福利的个人体验和完整感受大大降低；

彻底意味着透明、真实和感人。只有社区居民全程参与公益活动，他们才能被感动，活动才能完全透明，口碑传播才能真正形成。

社区商业还可以将公益活动的照片和视频放在商业空室内，这不仅让这些社区居民感到自豪，也吸引了更多人的鼓励和支持。

公共福利的回报不是经济回报，而是信用回报。

诚信为本，童心未泯，是不朽的商业原则。

只有当商机无限时，信用才能赢得长期。

-结论-

社区商业的常规道路越来越窄，但惯性使人们愿意坚持规则，选择“跟随策略”。

然而，不要照搬日本和美国的社区商业模式。毕竟，山寨的最终目标是超越，只有创新才能超越。

事实上，创新之路并不一定是艰难的，因为许多人不愿意付出代价，这不仅是重复实验的代价、时间消耗、机会成本，甚至是失败的代价，也是对交易者韧性和持久性的考验。

成本和收益可能不相等，但只有坚持才能有机会。

商业不仅需要深思熟虑的交易者，也需要坚韧不拔的交易者。我们下次再谈。

来源：人民视窗网