全年GMV不足拼多多一个月、京东一周、阿里两天 “云集们”如何虎口夺食？

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以前有过很多争斗，经过三年的发展，它已经成为第一个社会化电子商务；现有的聚会，冲刺4年发展的第一个基于会员制的电子商务份额。社交电子商务的红利仍在释放，但有多少人能真正尝到甜头？

3月22日，吉吉向美国证交会提交了上市招股说明书。根据招股说明书，纪昀计划通过公开发行筹集至多2亿美元，主要用于扩大公司业务、建设技术基础设施和增强平台服务能力。

根据纪昀提交的招股说明书数据，gmv的买家数量和会员数量都呈现出强劲的增长趋势。但就净利润和毛利率而言，纪昀也有自己的发展问题。除了内部痛点之外，基于成员的电子商务模式，如全球捕捉、北京和每日品品等，也在业内迅速发展。此外，互联网零售巨头如阿里、JD.com、苏宁和国美长期以来一直觊觎社交电子商务。

在前后拦截追逐的情况下，空几何聚人求生？

聚在一起挖金矿

作为国内社交电子商务的鼻祖，中国会员电子商务首次赴美，这是业界对此次盛会的赞誉。看到纪昀即将上市，这个之前并不明显、甚至一度被质疑传销的电子商务平台，又一次被推到了媒体的聚光灯下。事实上，如果我们不考虑它之前触及的政策红线，从模式的角度来看，我们不得不说，在竞争激烈的电子商务领域，汇聚已经挖到了金矿。

纪昀成立于2015年。在此之前，由创始人萧商洛创造的香水也是淘宝上的一款火爆爆炸性产品。然而，在电子商务平台的传统竞价模式下，这是众多中小店主不可避免的业务瓶颈，建立一种新的网上零售模式是他的选择。

从这份招股说明书来看，当时的业务增长似乎证明了肖商洛的选择。

根据招股说明书，2016-2018年，纪昀实现总收入分别为12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元；其中，商品零售收入分别为11.29亿元、59.12亿元和113.88亿元，会员收入分别为1.56亿元、5.1亿元和15.52亿元。也就是说，2017年纪昀总收入比上年增长400.1%，2018年比2017年增长101.9%。在被巨头包围的电子商务市场，规模已经有了相当大的增长。

不仅如此，从用户增长的角度来看，根据招股说明书，2016年至2018年的购买者人数分别为250万、1690万和2320万；付费会员人数分别为90万、290万和740万。更值得注意的是，据《汇讯》招股说明书显示，该平台66.4%的gmv被会员购买，汇讯用户的回购率达到93.6%，显示出较高的用户粘性。

这可能是此次聚会能够赢得资本市场青睐的原因之一。众所周知，随着国内电子商务人口红利的下降，电子商务获取客户的成本越来越高。聚集在阿里、JD.com和品多多等电子商务巨头周围的用户，足以展示他们的模式的独特性和发展潜力。

正如电子商务研究中心主任曹磊在评价聚集模式时所说，目前，让顾客上网的成本越来越高，购物(多卖)和配送(聚集)等典型的社会电子商务模式已经成为电子商务平台快速吸引乘客的一种新方式，成为零售电子商务行业与平台电子商务和自营电子商务同步发展的世界屋脊。

后面的路仍然很危险

吉吉曾因被问及传销问题而被罚款958万元，如今在美国上市，这多少有些令人惊讶，但吉吉招股说明书中披露的数据显示了其商业模式的独特性。然而，国家商报记者也注意到，在强劲的增长潜力背后，纪昀仍面临毛利率下降、持续亏损和库存大幅增加的挑战。

根据招股说明书披露的数据，从2016年到2018年，三年的收入成本分别为:9.79亿元、51.73亿元和107.07亿元。商品的销售收入从收入成本中扣除。商品毛利分别为1.5亿元、7.39亿元和6.81亿元，商品毛利率分别为13.29%和12%。从净利润来看，2016年至2018年，纪昀实现净亏损分别为2466.8万元、1.06亿元和5632.6万元。尽管损失在2018年有所减少，但它已经连续三年亏损。

由此可见，收入成本占总成本的绝对比重(三年分别为73.5%、78.88%和81.64%)。张士诚在招股说明书中表示，收入成本主要包括商品采购价格、进港运费、存货减记和会员培训成本等。

关注聚集模式的资深业内人士告诉《国家商报》，聚集成本的上升主要是伴随着交易规模的扩大。如果能保持规模增长率，形成规模效应，毛利水平就会提高。此外，纪昀的商品供应链管理不是完全自营或完全外包，而是通过部分控股或战略承包的方式运作，并选择了强有力的供应链控制模式，这也在一定程度上增加了运营成本。

面对上述观点，肖商洛曾在接受媒体采访时将这种聚集模式描述为一个开放的、控制性很强的平台。然而，关于盈利能力，招股说明书还指出，公司实现盈利能力在很大程度上取决于增加成员和其他用户的数量，扩大供应商基础和优化成本结构。未来，公司计划加大投资力度，加强基础投资和技术建设，提供更精的产品选择和丰富的增值服务。然而，如果公司未能有效管理和扩大供应商关系，可能会影响业务和利润前景。

除上述风险外，随着聚集规模的扩大，《国家商报》记者注意到，累计库存也明显增加。

根据招股说明书，2016年至2018年，累计存货分别为9744.3万元、3.33亿元和6.76亿元。一方面，库存的明显增加显示了交易规模的扩大，但另一方面，也给平台带来了高库存的风险。

在这方面，纪昀还在招股说明书中表示，2016年、2017年和2018年平台的库存周转天数分别为25天、15天和17天，库存商品增多给平台的库存管理带来了更大的挑战。如果平台无法扩展基础设施或存储设施长时间中断，将影响平台的增长潜力、业务和运营成果。

我们能通过前人参观过的坑的集合吗？

可见的风险可以提前做好防范准备，但尚未显现的隐患是更大的隐患。正如很多业内人士所说，当谈到国内的社交电子商务时，难免要打很多仗。

品多多去年上市时，其通过微信进行社会裂变的低成本客户获取模式得到了资本市场的广泛认可。然而，从品多多最近的财务报告来看，根据美股和港股开户和交易服务工具薛莹证券的统计，根据交易用户的计算，其客户获取成本从2017年第四季度的8.7元跃升至2018年第二季度的61元，然后在2018年第四季度达到183元。

很多相遇会导致很多车吗？

根据汇讯的招股说明书，2016年至2018年，汇讯的营销费用分别为1.38亿元、7.08亿元和9.55亿元。根据2017年和2018年买家数量的增加，这两年分别增加了1400万和630万的买家聚集在一起，相应的客户获取成本分别为39.58元和39.2元。我们可以看到的是，纪昀似乎没有表现出明显的客户成本上升趋势。

在这方面，一些社交电子商务从业者告诉《国家商报》，在“争取更多”和“收集更多”的盈利模式之间有着本质的区别。前者的收入来自广告和交易佣金，而后者主要来自交易差价。不同的业务模式决定了各自的侧重点，客户成本的增加主要是由于营销成本的增加，但在庞大的用户基础下只能获得少量的用户增加。然而，类似于聚集等成员模型，营销手段并不重要，但关键在于对上游供应链和下游消费者的控制。

社会电子商务的本质仍然是销售商品，这使得通过社会裂变获得顾客的成本更低。上面提到的人是这样总结的。

事实上，在之前接受记者采访的众多社交电子商务从业者中，很多人甚至企业高管都嘲笑自己是卖狗的。这背后的含义是这些钱不容易赚。它是一把钢铲，弯下腰，一步一步地从出售的货物中捡起来。

因此，从募集说明书中可以看出，从2017年到2018年，募集营销费用占总成本的比例从10.8%下降到7.28%，而绩效费用从8.68%略微上升到8.86%。

巨人们聚集在一起，想要吃东西。

除了上述风险之外，在竞争激烈的电子商务市场中，纪昀还面临许多外部压力。就以会员制电子商务模式运营的平台而言，有很多竞争对手，如环球捕手、北电和每日品品。

据《国家商报》记者获得的《环球捕手》的历史运营数据显示，从2018年2月到2018年4月，《环球捕手》的日销售额从4350万元跃升至1.53亿元，用户数量从2018年1月的2000万增加至3000万。从这一点来看，虽然纪昀有着良好的业绩增长表现，但很难成为国内庞大的电子商务市场中的唯一一家。

更大的挑战在于阿里、JD.com、苏宁、国美甚至品多多等新旧互联网零售巨头梦寐以求的社交电子商务市场。

一个显而易见的问题是，尽管社会裂变游戏有独特的优势，但就目前的整体交易规模而言，仍与巨人存在巨大差距。

具体而言，根据公开信息和企业财务报告，阿里2018年的总市值达到4.82万亿元，京东2018年为1.7万亿元，品多多多2018年为4716亿元。相比之下，2018年227亿元人民币的gmv是9牛一元。

如果将以上数据平均分成几天，粗略计算，作为国内会员电子商务模式的代表，全年交易规模甚至不到一个月，京东一周，阿里两天。

此外，2016年、2017年和2018年聚集的转基因生物分别为18亿、96亿和227亿。从2017年和2018年的增长率来看，分别为433.33%和136.46%，也呈现出放缓趋势。

在这种背景下，像纪昀这样的社交电子商务公司还有机会吗？

在这方面，数字转型战略顾问唐兴通在接受《商业日报》采访时表示，像纪昀这样的社会电子商务模式与阿里和京东截然不同。他认为，聚集模式是通过分销+微商+社交网络的方式激活股市，目标市场是三五线城市的用户。从这个角度来看，它可能与阿里淘宝服务的用户形成竞争关系，但直接竞争显然不是。毕竟，双方属于不同的物种，而社交电子商务公司如聚集地显示出更多分散的零售渠道变体。

此外，唐兴通还表示，与阿里和京东相比，聚拢和品多多属于同一个社会电子商务企业，它们都是通过社会裂变获得流量的。然而，两者的区别是显而易见的，前者是通过成员的分配方式，而后者通过朋友圈驱动成员。然而，纪昀等成员的电子商务模式仍然表现出分散化的特点，通过数字化手段实现了商品流通和人员管理效率的提高。从这个角度来看，这种模式有其自身的价值。

另一位社交电子商务从业者说，类似于社交电子商务模式，如聚集和全球捕捉，用户将有上限，通过扩大其成员，但将有一个更大的空空间，在用户价值的深度挖掘，关键在于提高用户的使用频率和单位价格的客户。在对传统电子商务平台进行基准测试的同时，面向C端的零售平台被分成了几层，而社交电子商务正在做的是垂直切割传统电子商务流量。

这种逻辑可能指的是备受赞誉的首席执行官周杰伦早年提出的e=mc理论。一般的意思是，在客户资产私有化之后，下一步是挖掘每个客户的价值，即收益=商品，客户。

来源：人民视窗网