17世纪的下沉市场与资本游戏玩家

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最近，我学到了一段17世纪的精彩商业史:在当时的背景下，日本四大财团之一的三井财团的创始人抓住变革的机遇，创新商业模式，通过进入渐进式下沉市场理顺政商关系，最终借助资本游戏规则取得了巨大的商业成功。

柳树

日本的战国时代留下了无数精彩的故事，随着1603年在江户(今天的东京)建立德川幕府而结束。

德川幕府政权结束了日本130多年的战争，基本实现了日本的统一，继承了丰臣秀吉未完成的工作，并开始通过调整税率和度量衡来促进日本的国民经济和社会一体化。

在这样的政治背景下，日本因多年战乱和分裂主义而破碎的国内市场开始逐渐融合。日本岛国的地理特点使得水路运输货物非常方便，这进一步促进了日本国内市场的发展。

广阔的空空间和国内统一市场的畅通渠道极大地刺激了日本的经济增长。17世纪下半叶，即使在幕府加强锁国秩序的背景下，日本工商业仍然兴盛并聚集在京都、江户等大城市。江户一度成为世界上最大的城市。

京都、江户等大城市在工商业发展的刺激下，形成了相对独立于传统封建制度、具有强大经济实力的市民阶层。公民群体处于中等社会地位，介于农民、奴隶、战士和贵族之间。他们中的一些人甚至比传统的贵族和战士更有经济实力。他们大多数人的经济实力远强于农民，接近一些下层贵族，是“城市小资产阶级”和“城市中产阶级”的先驱。

(时代背景示意图)

正是在这种背景下，主人公三井隆生于1622年。当时的三井家族在商业领域已经有了一定的基础。三井高丽年轻时才华横溢，这引起了三井家族老大的嫉妒，于是他被送回家乡松坂照顾家人。在此期间，三井高丽的商业活动仅限于松坂及其周边地区。直到52岁(他大哥去世后)，他才有机会回到大城市，开始创造自己的传奇成就。

颠覆规则

江户三井高丽的第一个入口是和服店，即三井埃奇戈亚。

选择和服店作为起点需要勇气。那时，普通人自己做衣服，能去和服商店的人都是达官贵人。然而，他们对和服的选择非常挑剔，他们更喜欢“旧名称”。在江户市，一家全新的和服店很难让人感冒。

三井的自信来自于对潮流的把握:过去和服的主要消费者是居住在江户的贵族。这个群体的特点是对价格不敏感，但对服务质量和温度敏感。因此，整个和服店的商业模式都围绕着这些特点:

(1)有点身份的客人，都要店里专门安排上门服务。你必须给人们这种面条。

②和服本身没有固定的价格，看着人们上菜是店主的责任。你需要更多的生面孔，但不要那么熟悉的面孔(大家庭真的不好意思讨价还价)。

(3)面料只按整件出售(“柜台”是日本的面料计量单位，一般宽36厘米，长12米)，如果没有用完，也按整件定价(老东京的正派人不喜欢算这根针线，让人觉得买不起就掉下来)。

(4)赊销，根据季节每年支付两到三次，提供了“信任”的情感价值。(对不起，我年轻的时候没有带钱。你可以找我们的管家稍后结账。别胡说八道，你很尊重你自己。至于你那时是否能安定下来...这要看我们家今年的投入情况了)。

客观地说，这种商业模式要求商店支付大量的人工成本和财务成本(因为赊销)，同时，它还会面临一定的收款风险，所以和服商店经常在资金周转上有困难。利润取决于老店主看着人们上菜和多收布料费用。这种有明显缺陷的模式之所以能成为行业标准，是为了符合主要消费群体(贵族)的消费习惯。

如果事情变了呢？正如我们在背景介绍中所说的，在这个时候，在像江户这样的大城市，已经有一个拥有大量人口并且消费能力不弱的中产阶级。

他们的潜在需求是，他们想穿更好的和服来“升级他们的消费”:不仅要追求服装质量和外观的改善，还要成为一个象征和符号:我富有，我过着美好的生活。他们希望通过自己的经济成就获得自己和外界的认可。

但本质上，他们仍然是价格敏感型用户。不友好的布料计量和模糊的和服定价使他们非常害怕被屠杀。相比之下，他们不在乎在商店和现金上的花费。

三井的信心来自这个巨大的“下沉市场”。

(传统模型与三井模型的比较)

他的三井埃奇戈亚完全颠覆了过去的市场规则:它只提供商店业务，明确标明价格，布料可以拆卸零售，只接受现金交易。此外，模式优化带来的成本节约将极大地有利于客户。

很快，随着和服市场的“增量用户”，三井町村取得了巨大的成功。

首都运动会

三井通过颠覆传统行业规则取得的巨大成功也引起了他的同行们的羡慕，并且他一直被各种各样的手段排挤。1682年，三井物产的两家商店被烧毁，因此三井物产不得不搬离原址，重新开业。

在东山再起的过程中，三井开始涉足金融业务:东京和大阪之间的汇兑和货币兑换。随着业务的深入，三井发现了一个绝佳的机会，并抓住这个机会被提升为当时的商业巨头。

首先，有必要说明一些背景情况:首先，在当时京都和大阪所在的关西地区，流通的主要货币是白银，而江户所在的关东地区流通的主要货币是黄金；第二，德川幕府的中央机关位于关东的江户，所以每年关西地区征收的米税都会被运到关东。运输方式是在关西当地卖大米，用白银返回关东，然后在进入国库前用黄金替代。

当时，三井在江户和大阪有几个产业。其产业链中的一个重要环节是从关西地区购买纺织品(如著名的“西阵织”绸缎)并出口到关东。这经常需要关东给关西带来大量的黄金。

在这种模式下，有两个痛点:第一，关西至关东的公路上盗匪频繁，非常不安全，现金运输成本高，风险高；其次，黄金和白银之间的货币兑换面临汇率波动的风险，必须支付中间费用。三井财团和德川幕府都头疼。

(传统模式示意图)

于是老谋深算的三井向幕府提出了一个改进计划:幕府收到白银后，将白银支付给三井在京都的公司，然后直接从三井在江户地区的公司手中拿走黄金。在这个过程中，三井不收取任何费用，但条件是幕府应该等2~5个月才能收回金币。

然后三井拿着由京都幕府支付的白银，直接购买纺织品，并将其运往江户。如果有区别，你也可以在三井和三井的分号之间保留一个内部账户。这极大地优化了交易过程并降低了系统成本。幕府欣然同意了这个计划。

(新模式示意图)

可以看出，在这种新模式中，三井没有收取幕府中间费用，而是获得了以下重要好处:

(1)避免现金运输和货币兑换的费用；

延期付款相当于从幕府获得无息贷款。在没有成熟的商业银行和资本市场，大多数融资只能依靠高利贷的时代，这是一种非常宝贵的资源；

三井财团因“依令办事”而获得“皇家金、藏银、皇家御用”红帽。从那以后，没有人敢碰三井的生意；

④随着双方合作的不断扩大，三井财团将借出无法用于赚取利息的现金资源，成为日本列岛不妥协的金融掠夺者。

即使在幕府倒台后，明治维新政府仍继续依赖三井集团提供的金融服务。三井集团积累了金融优势，在明治维新后成功转型为符合国际标准的现代银行，并一直保持至今的主导地位。

来源：人民视窗网