“营销集单”是定制家居的护城河

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收集订单的能力体现在操作上，也就是说，渠道越多的商店每单位时间签署的订单越多，自然销售渠道和供应链带来的分工就越大。

投资意味着选择生意，生意可以分为好的和坏的，大的和小的。由于资本市场的业务种类繁多，经营困难重重，投资者自然会选择一流的业务和企业，委托给那些优秀的企业家。

因此，行业研究报告的目的是判断它是否是一个一流的企业，如果是，在行业中找到一个一流的企业。一流的企业是什么？空的产业市场巨大，企业可以建立持久稳固的竞争壁垒，不断获得超额回报。

本文旨在从空房市和竞争壁垒入手，判断定制家居是否是一流的企业。

首先，空市场正在快速增长

定制家居是指结合了消费者个人需求并与空客厅结构相协调的家居产品组合，主要包括整体橱柜、整体衣柜等产品。

(1)城市化进程推动了家居行业的发展

随着城市化进程的加快，中国商品房销售面积不断增加，2017年达到16.94亿平方米。商品房规模的增长带动了消费者对新房装修的需求。2017年中国家具制造业营业收入为9113亿元，近五年复合增长率为10.74%。

(2)收入增加和房价上涨促进了定制家居行业的发展

定制家居的最大优势是空的高利用率，满足了消费者的个性化需求。然而，定制的家用产品很贵，因为它们不能像成品家用产品那样提前生产。

随着居民收入的增加，对居住环境的要求逐渐受到重视；与此同时，中国商品房单价的上涨意味着对使用空房的需求越来越高，这也极有可能是指香港的定制住宅情况。

因此，以上两点促进了市场对高品质定制家居装饰需求的快速增长。

(三)定制家居行业集中度低

2017年，家具制造业的营业收入为9113亿元，其中，中国国民议会宣布2017年整体橱柜市场约为1300亿元，整体衣柜市场约为800亿元。

行业中有许多中小企业集中度低。2017年，最大的橱柜品牌——欧派橱柜赚了54亿元，最大的衣柜品牌——索菲亚衣柜赚了52亿元。

综上所述，空定制家居行业市场发展迅速，集中度不高，具备一流业务的必要条件。

其次，供应链很难建立持久而牢固的竞争壁垒

一流企业的另一个关键是能否建起一条护城河，也就是说，人们无法解决行业中的困难，从而在竞争中获得超额回报。

一个企业通常分为两部分，销售渠道和供应链。销售渠道是指产品在生产后如何销售给最终客户，可分为直销和分销。供应链是指从原材料到最终产品的整个生产过程。两者都很重要，并且相互促进，但是不同的企业有不同的侧重点。本文从这两个角度来分析竞争壁垒。

(一)调度不能稳定

产销平衡是企业追求最终生产效率的方向。由于其定制需求，定制房屋必须在安排生产前接受订单，销售季节性波动很大(见表1)。产销平衡是不可能的，所以只能选择弹性生产。

以欧洲橱柜的生产周期为例，优化后的生产调度周期约为8-9天，实际生产周期约为4-5天。实际生产时间远远少于调度时间，这意味着定制化家居的实际生产存在大量的中断，实际生产能力的利用率很低，调度本身就不够充分和不稳定。

定制家居的主要生产内容是板材切割，将订单中相同尺寸和颜色的板材统一生产，即标准件，可以大批量生产，提高效率；订单中的个性化板材，即非标准零件，需要通过信息系统进行拆分和组合，以提高板材的利用率。

如前一篇文章所述，大量和稳定是获取分工利益的第一步。显然，在大批量和稳定后，标准件的生产可以促进施工方法的改变，提高生产效率；非标准零件需要对订单进行拆分和合并。只有当数量大且稳定时，才能有足够的订单来充分匹配和提高板材的利用率。因此，无论是标准件还是非标准件，大批量和稳定性都是关键条件。

因此，定制化家庭柔性生产的特点使得其调度稳定性天生不足，并且它对于空.专业生产和施工方法的改进是有限的

(二)供应链简单

定制家居的上游原材料主要是板材、五金配件、包装材料、电器等。，而生产过程主要是板材切割、封边、排孔等。供应链环节少而简单，专业生产和施工方法的改进潜力不足，难以在成本上与竞争对手拉开差距。指挥供应链的主机厂所获得的分工是有限的，这使得数量、价格和质量的整个良性循环无法深入。

简而言之，良性循环=专业生产、方法改进→成本不变、质量改进→终端价格不变、成本绩效改进→销售量改进→专业生产、方法改进

例如，汽车是一个典型的良性循环行业，是供应链中最长、最复杂的工业产品，涉及20，000多个零部件。优秀的汽车制造商通过庞大而稳定的营销计划来控制供应链，深入到良性循环中，并建立起持久而坚实的护城河，从而带来巨大的分工。一流汽车制造商的年净利润约为1500亿元人民币。

综上所述，定制家居行业无法与供应链中的竞争对手拉开差距，也很难建立持久稳固的竞争壁垒。

第三，建立竞争壁垒的销售渠道

(a)日程安排是一个集合命令

定制化家居生产周期主要包括三个部分，以欧洲衣柜为例，订单审核阶段为3-4天，优化生产调度阶段为12-14天，实际生产阶段为5-7天。

生产过程的瓶颈是调度，实际生产是间歇的。这是因为定制产品有更个性化的设计和更多的非标准零件。为了提高板材的利用率，必须积累足够的订单，使切割组合完全匹配，然后组织实际生产。调度阶段本质上是收集订单。

(二)营销推动供应链的进步

如表1所示，索菲亚衣柜的生产周期明显短于欧洲衣柜；见表2。随着欧洲橱柜和衣柜的生产和销售逐年快速增长，生产周期正在缩短。

以上两点意味着生产和销售的增长会促进生产周期的下降。首先，由于索菲亚衣柜2016年的收入为39亿元，欧洲衣柜的收入为20亿元，订单规模翻倍，自然生产时间不同；第二，由于产量的增加，专业生产能力得到了提高，空室的生产方法得到了改进，而实际生产时间却在减少。

这是营销推动供应链发展的业务内容。因此，定制家居的竞争障碍在于销售渠道。

(三)门店数量是竞争的关键障碍

索菲亚衣柜的生产周期较短，但它不是护城河。生产周期是竞争的结果。欧派衣柜的交货时间可以晚几天，但差不了多少。交货时间受到竞争的限制。

调度时间是生产的瓶颈，因此单位时间内收集订单的能力是竞争的关键。收集订单的能力体现在操作上，也就是说，渠道越多的商店每单位时间签署的订单越多，自然销售渠道和供应链带来的分工就越大。可以推断，商店越多的公司应该经营得越好，如表3所示。

综上所述，定制家居行业可以通过经营更多的店铺来建立销售渠道的竞争壁垒。然而，如果在销售渠道上筑起一道壕沟，企业就能迅速发展。然而，由于消费者的需求多变且难以知晓，护城河就建在这里，短期内爆发力更强，但稳定性不够，短期内效果好，长期来看不是上佳选择。

综上所述，定制家居行业不是一流的行业，但也很好。我们稍后将讨论具体的公司情况。■

[编辑:梁爽]

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来源：人民视窗网