苏宁掘金下沉市场“火力猛” 两年开了4800家零售云门店

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在苏宁看来，谁能带头整合线下零售商，谁就能主动占领家电市场。基于这一思路，苏宁的大力推广零售云模式加快了苏宁o2o和智能零售基础设施向更多传统商店的开放，并与合作伙伴合作促进共享和增强他们的权能

近年来，下沉市场已经成为一个热门词汇，许多龙头企业已经投入各种资源和模式开发下沉市场。其中，苏宁凭借零售云模式成为领导者。

低迷市场的变化

日前，位于河北省雄县人民街的苏宁零售云店正式开业。虽然这是一家新店，但雄县的人们并不陌生。因为“眉佳电器”这个品牌已经在这里挂了十几年了，大多数雄县人都在这里购买家电。

然而，对于商人来说，更换品牌是一件大事。在眉佳电气经营多年的卖家文川就是其中之一。他承认自己对“眉佳”这个词有感觉，但市场环境已经改变，消费者的购物习惯也改变了，所以他必须“改变思维”，加入苏宁零售云。

苏宁零售云店也叫苏宁特易购专卖店。想法是与现有实体店合作，苏宁将优化升级县镇现有门店，并在品牌形象、供应链、商品供应、物流售后、it系统等方面提供服务支持。，而加盟商将承担租金、装修和员工费用。双方利用苏宁在品牌、技术、供应链等方面的优势，以及零售商丰富的零售经验，共同开拓下沉市场。

文川说，过去卖家用电器的逻辑很简单，就是“买货-卖-卖”，分账就能赚到差价。特别是近几年来，由于下沉市场的消费力不断增强，加之县乡人民的社会结构相对简单，大部分信誉好的老店都做得不错。然而，随着主要电子商务平台的兴起，传统的乡镇家电零售商遇到了巨大的挑战。与电子商务平台相比，传统商店商品种类单一，购物体验的优势不复存在。

“在县城和城镇市场，价格仍然很重要，但它们的重要性已经下降。品牌、售后服务和选择多样化正发挥着越来越重要的作用。”苏宁零售云集团总裁助理刘认为，如果传统门店继续按照之前的路径运营，将不可避免地面临来自大型电子商务平台的“降维冲击”。

苏宁的“演奏风格”

在苏宁看来，要打开这个低迷的市场，像眉佳电气这样的老店有着不可替代的作用，是一个非常优质的合作伙伴。

根据中国家电研究院发布的《2019年中国家电行业第三季度报告》，苏宁、JD.com和天猫占据了92.5%的网络市场，但三大企业的销量仅占整个分销渠道的44.3%，一半的市场仍掌握在中小零售渠道手中。谁能带头整合线下零售商，谁就能主动占领家电市场。

基于这一想法，苏宁迅速探索出一种新的“游戏风格”。

刘表示:“苏宁零售云项目启动两年多来，我们一直在做一件事，那就是加快苏宁o2o和智能零售基础设施向更传统的门店开放，促进共享并增强它们的权能。”

为了促进实体店与电子商务优势的更好结合，苏宁实施了实体加盟的“伙伴制”。

这给商店带来的第一个好处是大平台对信任的认可。“即使有一天我的店不在了，顾客也可以要求苏宁提供售后服务，这太有吸引力了。”文川说。

第二个优势来自苏宁零售云存储的供应链优势。对于一个独立的商店来说，在同一天下订单，第二天送货上门是非常困难的，但对苏宁来说却是非常容易的。在退货和售后管理方面，由于成本问题，小商店通常很难获得高质量的服务。加入苏宁零售云意味着这些问题将变得更加容易。

第三个优势是苏宁的零售云模式也改变了商家的传统销售逻辑，解决了传统商店库存高、成本高的问题。

传统销售的逻辑是“买货、下订单、付款、发货”，先成本后利润。苏宁零售云商店是不同的，在那里只展示原型，没有必要存储和按商品。虽然加盟商在网下开店，但他们的库存都在网上，而且用于购买商品的钱不是他们自己的预付款，而是买家的钱，所以运营成本大幅下降。

当然，从苏宁的角度来看，为了真正赋予商家权力，最重要的是不要让零售云在空漂浮，而是以脚踏实地的方式与合作伙伴合作。这就是苏宁零售云团队的大多数人一年到头都在全国各地旅行的原因。

文川告诉记者，在他的店铺开业前20多天，苏宁团队就入驻，在装修、店员培训等方面给予了指导。，直到开业后一个月才撤回。平时，苏宁团队会定期来店里帮忙解决实际问题。

商人的“进化”

加入苏宁零售云后，在河北省廊坊市刘崧镇苏宁零售云店开了一家专卖店的牛铁生心情特别好，因为他的小店被贴上了“苏宁”、“互联网”的标签。

“我以前卖手机，我自己做生意已经将近20年了。随着时代的发展，加入零售云和拥抱互联网势在必行。”牛铁生说道。

在过去的两年里，牛铁生已经开了三家零售云商店，目前正在筹备第四家。在这个过程中，牛铁生的经营理念也在发生变化。比如现在牛铁生很少一个人呆在店里，主要是通过“零售云管家”实现在线管理，可以随时掌握商店的销售、原型、购买和利润等数据。例如，今天的店员必须转变成具有线上和线下营销能力的“新零售商”。从在线计费、社区运营、数字商店管理到原型管理系统和其他数字工具，店员都能学到。

以苏宁的数字项目“云货架”为例，传统电器商店在县城的面积一般为50-150平方米。由于空商店面积和陈列的限制，展出的产品只有几十种。“云货架”就不一样了，它可以在一个屏幕上显示数以百万计的商品，甚至可以提供额外的快速消费品，如母婴、饮料等。

“打开‘云货架’就像带客户直接到苏宁仓库选货。”牛铁生说，顾客可以在店内下单，货物从苏宁仓库发货，所以线上和线下的优势可以轻松“握手”。

统计数据显示，在过去的两年里，苏宁已经在全国开设了4800家零售云商店。刘直言这一速度大大超出了他的预期。但是，“这种模式不能盲目照搬，选址和业务选择非常重要。”

“选址首先取决于当地的经济发展。一般来说，一个城镇需要3万多人口。通常，一个县大约有三分之一的城镇符合条件。然而，在一些经济发达地区，一个村庄可能有足够的条件开设商店。”刘说:“商业选择需要熟人，熟悉的商人和熟悉的商店，合作伙伴必须有足够的行业经验。对于很多想加入苏宁零售云的朋友，我会告诉他们，在苏宁零售云商店赚钱并不难，但加入苏宁零售云商店却不容易。苏宁的能力和商人的经验是必不可少的。”(《经济日报》？中国经济网记者袁勇)

来源：人民视窗网