创业一年 To B创始人：我们99%会挂掉

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作者|王菲

投资界的报告|迂腐

“我们没有感受到寒冬，在融资过程中一直处于被动。到目前为止，一直不缺钱。”一家数字saas服务提供商的创始人告诉投资界。自2018年成立以来，公司在不到一年的时间里赢得了两轮融资，融资总额达1亿元人民币。

不久前，一种云计算服务提供商ucloud通过了科技板块的首次公开募股，这意味着它将很快成为中国乃至世界上第一个独立上市的公共云。作为科技板块第一家同股不同权的企业，其市盈率高达181.85倍，这使得此次ipo备受市场关注。

“在过去的12个月里，对b的投资一直是最热门的。许多同行在这个领域花了更多的时间。一位专注于b股的pe投资者表示:“有些人过去只关注b股，现在他们开始关注b股。”

资本市场是不均衡的，对b的投资正在蓬勃发展。无论从初创企业的融资方、投资项目的退出方，还是寻找项目的投资方来看，b的整个轨迹都显示出前所未有的热度。

与此同时，对b的投资风险的警惕声音也在不断上升。在早些时候举行的第零二届年度会议上，不止一位知名投资者表示，2020年对于企业服务领域来说将是非常危险的一年。

在过去的12个月里，它是最热的，在接下来的12个月里，它是最危险的。企业服务领域的这条轨道发生了什么变化？

中国风险投资在tob投资中一直有“债务”

股息削减，周期重启。在过去的两年里，中国的许多风投公司逐渐将目光从c转移到了b..

根据零二公司的统计，2006年，中国50家最有价值的投资公司中有92%是c企业；2018年，这一数字出现逆转，投资价值最高的前50家企业中有80%被列为b类企业。

从风险资本市场的发展历史来看，在过去的20年里，一级市场上的大量人员和资金都涌向了消费互联网领域，许多风险投资者获得了巨大的利润并迅速涌现出来。然而，另一方面，中国的风险投资者在对b领域的投资中“负债累累”。

“中国的风险投资从企业服务中赚的钱不多，他们赚的钱基本上来自消费互联网。我相信在未来的十年里会有变化。在人工薪酬和云服务日益大规模应用的背景下，辅以人工智能和大数据的赋权，企业服务可以为企业创造更多价值。”金沙江创业投资朱啸虎说。这位投资者在业内以投资高端项目而闻名，他一直在公开场合强调自己对企业的尊重。

作为投资者，这只是一个缩影。在它的背后，在过去的两年里，一级市场的目光已经悄然发生了巨大的转变。

以金沙江创业投资为例，2018年投资企业服务项目数量已经超过消费互联网。"我们对b的投资布局预计明年将超过一半."袁晶资本合伙人刘表示。2016年，该投资机构在杭州开始布局企业服务，全板块的投融资比例持续上升。

从2018年到2019年，向b和c投资的趋势一直在蔓延。

“消费互联网公司在融资的道路上非常艰难。大家都说资本是寒冬，但在我负责的这些领域，包括硬技术和企业服务，它仍然是春天。”祁鸣创业投资有限公司合伙人叶冠泰也表示:“在十多年的to b投资中，祁鸣创业投资有限公司投资的公司表现非常好，大多数公司在2019年都能用一个满意的估值来赚钱。”

人口红利正在逐渐消失，企业降低成本和提高效率的需求在飙升，而科技板块重燃了退出的希望，这是b投资变得活跃的根本原因。

据刘介绍，从b到c的转变往往对应着从b到c的转变，“在过去的五年里，中国的10亿人口已经被数字化，并在前端上网，这就迫使行业的中端和后端环节向前适应，产业化的创新机遇也在前后传递。流量可以在前端运行，或者供应链业务可以集成到后端，中间和长尾巴聚合在一起形成一个大型流量门户。我们乐观地认为，这种整合将为工业互联网的上下游延伸带来机遇。无论哪一个环节被切断，企业家都有机会向前或向后整合，继续为企业创造价值，并拓宽他们的护城河。”

投资者必须着眼于更长远的未来。从中美两国风险资本市场的比较来看，两国在企业服务轨道上的投资机构布局有很大不同。总的来说，美国投资者在to b市场的收益基本上等于在to c市场的收益。在硅谷的许多vc投资结构中，to c可能只占20%，其余80%是在企业服务领域，而vc在中国却恰恰相反。

根据机构统计，50%的美国上市公司属于c类，50%属于b类(其中一半是交易平台，一半是saas企业级服务)，但在中国，96%的上市公司属于c类，只有4%属于b类。

所有这些都预示着中国向b投资的转折点即将到来。

Tob初创公司非常脆弱

无论对企业家还是投资者来说，b都比c更痛苦。

美团首席执行官王星曾经评论过中国的B2B服务。“中国的a到c的公司都很强大，最大的是阿里，然后是腾讯和百度，而b到c的公司都找不到，有的还活着，但是活得很惨。”

“在中国的并购领域，初创企业不得不面对两大挑战:一轮死亡或B轮死亡。”阿尔法公社(Alpha Community)创始人胥思清认为，对于B企业来说，B回合将成为一个非常明显的分水岭，必须有足够好的产品来实现规模。

这也是事实。“当我们处于2019年最困难的时候，我们不知道下个月如何支付员工工资。”一位快速消费品b2b电子商务企业的负责人回顾了过去一年的发展历程。2019年年中，他们刚刚获得了16亿元的融资。

“未来有三条路，99%会死，0.5%会被收购，另外0.5%会上市。我们死亡的可能性很高。我们已经准备好让每个人破釜沉舟，然后将整个结果推回去。”上述saas服务提供商的创始人也表示，即使他们成立不到一年，也能获得两轮融资。

到b是典型的马拉松。杨尚(化名)两年前离开酒店业，选择创业，并将创业方向锁定在企业旅游管理上。

回顾过去两年b的创业经历，他感慨地说:“过去c做的事情速度很快，两三个月就上线了，用户反馈后很快就做出了调整。”我们知道去b很难，所以要花半年时间才能把产品推出去。结果，一年后，我发现没有羊毛，还没有形成。”

即使产品出来了，如何打开市场也是一个难题。在过去的二三十年里，美国的企业服务市场已经相当成熟，中小企业已经形成了使用软件的意识和付费的习惯，甚至比c行业还要好。

然而，对于大多数中国企业来说，支付软件或服务的意愿仍处于初级阶段，支付能力的缺乏是中国企业服务企业家的一座大山。

这也是许多投资者担心的。“现在有钱的人有两种，一种是国有企业，他们付很多钱，另一种是英美烟草，但是中间客户有点缺。当我们为一家大公司开发软件时，客户数量会减少。”叶冠泰认为，这将是对b创新的一大挑战。

另一大挑战是国内大客户对产品的功能要求相对较低，对集成和定制的要求相对较高。“初创企业的产品往往被阿里或华为等大型企业整合，它们无法依靠自身实力。直接去卖。”他进一步指出。

如今，许多由to b企业服务的客户都是以互联网为代表的新经济公司。例如，腾讯在过去两年做的一件事就是全面拥抱工业互联网。

“过去两年，腾讯组织结构和业务方向的最大变化是从消费互联网向工业互联网的转变。腾讯仍是工业互联网的一员。我们从2011年开始关注这个领域。2014年，我们系统地审视了行业和投资布局。2018年，腾讯成立了csig(云与智能工业商业集团)，以全面拥抱工业互联网。”腾讯投资管理合伙人李朝晖公开表示。

2020年是最危险的一年？

市场一直在火上浇油，每个人都在想，中国何时会有超过10家年收入超过1亿美元的saas公司。然而，与此同时，在2019年，许多人对b投资持谨慎态度。

尤其是在宏观经济低迷的背景下，大多数企业的上下游都将受到冲击，那些裸泳于b行业的答案将逐渐浮出水面。

大约在2014年和2015年，b2b垂直电子商务项目是一个热点，时代变了，风险暴露了。“很多b2b公司都参与支持结算账期，账期的缺口往往是通过股权融资来填补的。企业陷入困境，只能靠融资输血。”刘被这深深地感动了。

“在to b企业服务领域，2020年是非常危险的一年。在过去的两三年里，我看到太多的公司在台湾从事人工智能、rpa、saas、大数据和数据。这些公司都收到了钱，都扩大了规模，它们的估值水平也提高了。然而，大多数公司实际上更难找到合适的着陆场景。”在第19届中国股权投资论坛上，均联资本董事总经理兼首席投资官李家庆也表示。

b投资出现了泡沫。自2018年以来，建设中国台湾已成为一个热门概念，许多初创企业已在这一细分市场出现。一些团队刚成立时，可以以10倍于ps的估值获得融资，这对于许多投资者来说是非常不合理的。

“最大的问题是，还没有为to b行业形成一个新的估值体系。大部分投资都有两个估值系统，第一个是针对消费的，简单地使用消费gnv的会计方法和交易到b的转换方法是非常危险的..美国公司也有一个直接的标杆，到2020年分化为b，投资者应该重组为b系统。”嘉鱼基金创始人兼董事长卫哲认为。

当然，风险和机遇往往并存。从增长潜力来看，中国企业服务市场是一座有待挖掘的金矿。

数据显示，2017年中国有3500万企业，企业服务市场规模超过1万亿元。与美国相比，中国的企业服务市场仍有很大发展，空.

据ggv ggv capital的管理合伙人符绩勋说，一个大的主题是数万亿云的迁移。在美国，整个云迁移已经发生了十年，所有这些都是数百亿家公司的事情。在中国企业的互联网云中，这些服务公司在哪里？在未来的五年或十年内将会有这样的公司。

随着b掌权，2020年开始了一场新的投资运动。

来源：人民视窗网