时讯:一份来自猫空创始人的十年书店文创操盘心得（下）

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徐涛北京开卷编辑依据:日前，开卷发表了《猫空创始人10年书店文创操作盘心得(上)》，从猫空理解的书店文创定义和前期计划构想、选材思路进行了论述。 本文就如何为猫空创始人徐涛在书店创作文创的下一篇，对文创产品的陈列、场景配置及销售组织进行了综述。 选择商品进行处理后，需要考虑产品放在店铺内是如何吸引顾客购买的。 实体店经常遇到的问题是，顾客进店后订单率低，或者停留时间短，就会离开店。 其理由之一是店内陈列和场景布置不足。 当然，客户不会继续留下来深入了解你们公司的产品。 有商品的地方需要陈列。 我们通常把店铺根据顾客的动向分为黄金区，推出产品，投入新产品，把频率高的产品陈列在黄金区是很多店铺陈列时最基本的操作 店铺的入口和两侧是顾客进店的必须场所，如果有橱窗设计的店铺，可以根据照明和产品设计场景，具有吸引顾客进店的效果。 我认为橱窗里的场景必须与产品的采用场景结合起来，不是简单的商品陈列 比如主要按文具的话，可以设计满是文具的商家的场景，客人看到它，就会有自己坐在商家前面工作的憧憬，从而激发客人挂念场景的欲望。 所以，场景配置时如果能从产品的思考向顾客的思考转换的话，就有很好的效果。 商品陈列时，陈列工具的选择很重要，不仅要配合店内装饰的设计，还要配合商品展示更好的场景 除了可以设计一点kt板、海报的组合陈列外，很多时候还需要向供应商申请提供专业的陈列工具。 一个叫sonny angle的可爱天使有非常多的sku，但是没有专用的陈列品，只需拆解并排列在架子上，就能看到效果。 虽然把客人引入商店取决于店铺的前显示器，但是要想让客人留在店里，继续深入理解商品，就必须制作每个商品的显示器。 总结了我们店铺常用的一些陈列思考。 第一，按类别陈列 在产品类别较多的店铺中，小类别代表顾客的诉求，因此该陈列将顾客细分，使顾客在进入店铺后可以选择自己需要的类别进行选择 这个陈列经常根据同样的产品一起陈列，提高商品的组合性，咖啡杯和手壶陈列在咖啡耳垂附近，根据店员的说明推荐的话，连带性的费用率会变高。 第二，按色彩陈列 对同色、近似色、颜色也能得到良好的视觉效果，可以根据季节进行彩色显示器的设计，即使产品没有系列，也会根据颜色而有规则。 我们店铺有彩虹式陈列，日本竹尾纸彩虹墙，很多客人在这里拍照制作卡片。 墨格上海世茂广场店第三，按主题陈列 许多商品有生日主题、圣诞节主题、恋爱主题等主题，主题性产品客群广泛，因此根据季节不同，根据不同的节日和创造性活动集中陈列同主题的商品，演出气氛，增加这个主题商品的销售 这个显示器最重要的是主题的决定，营造了让顾客一目了然的气氛 由于一部分主题，例如节日是时间限定的主题，因此该陈列也提醒店铺有必要在“时间限定”中购买陈列给顾客的商品，提高顾客的购买欲望 第四，场景的配置 除了店铺入口橱窗内的场景配置外，在店铺内也可以设计稍微感兴趣的场景来吸引顾客，通过配合陈列道具制作生活中的场景，顾客可以产生共鸣，对商品感到有趣。 例如，我们店铺配置了清洁推车的场景。 桌子上有纸屑、橡胶屑、清洁推车进行清洁作业的场景。 客户看到它，思考自己的生活中是否也有这样的场景。 如果这个客户平时的工作台也产生很多橡胶屑和灰尘的话，这个客户清洁推车的转化率就会很高。 商店陈列的美丽不仅会引起人，给销售带来很大的帮助，在这个大家追求美的互联网时代，美丽的照片也会给你的店带来好的企业品牌宣传。 商品陈列完成后，可以将积分投入销售分解。 如果你有比较完整的销售数据，或者供应商有你地区的销售(有些供应商还有，只是你不要)，前期的选择品都靠推测，所以产品的前三个月特别重要。 第一，关注产品的开始销售天数 不要用脑子记住这个产品卖得好还是不卖。 有时你的记忆会欺骗你。 产品第一天就卖了一个，可能还记得，两个月后已经卖不出去了，所以这不是很好的产品。 特别是，最初笔的同样设计有12种颜色，一下子全部附带，但实际上卖的只有那4种颜色。 除非供应商想免费发货样品，否则必须坚决退货其他8种颜色的商品。 否则，你的坪效一定不会提高，你辛苦赚的钱都要库存了。 我们认为把文创周转天数控制在4个月以内是合理的。 如果在90天内完成，猫空现在对每个类别进行比较，设定了不同的旋转指标。 这不仅是自己的内部目标，也是评价供应商的重要指标。 第二，关注产品质量和售后服务 我相信很多店主在前期选择产品时没有计算售后服务价格。 产品不良率超过3%时，基本上是严重的问题。 如果遇到批次不良，制造商不想积极承担所有的回收、物流费用，就不需要这样的供应商 三是经常更换新的，迅速尝试错误。 通常供应商的产品线很长，拍第一个头，不一定能成功。 我们选择搭档也没有三分钟的热度。 如果销售情况不好，积极申请换货，尝试换其他品种，通常供应商会合作，毕竟你没有销售，对他来说没有任何好处。 四、争取会计期间的支持 如果你在前期运作良好，我们通常在签订第二次合同时寻求会计期的支持。 之所以能得到供应商会计期间的支持，基本上是因为对方承认你的操作能力。 所以，大家必须练习内功。 核心还是应该提高销售，清洁文创，不是纯粹装饰。 猫空北戴河店拍摄:林初寒每年年底，我们进行供应商的综合判断 一年结束后，根据各种情况和销售数据进行播放，从中选择长期的战略合作伙伴。 我们通常进行以下问题的讨论:第一，交换双方的销售数据 无论何时，供应商都与合理有根据的销售伙伴进行交易，一年沉淀的销售数据非常宝贵。 这时，如果双方都信任的话，代理商至少可以看看你地区的销售项目情况，寻找差距，为将来调整数据支持。 他是从你的数据中销售好还是销路不好？ 还是因为商店的陈列、手段有问题？ 从数据来看问题，你相信是这个时代最基本的能力吧 第二，开展对比性的市场活动 企业方面有多少广告预算，所以买礼物、露出媒体等，能不能赢得，是很好的促销手段，资源那么多，总是给呼唤的孩子。 第三，进行资源申请，借力引流 猫空代理店的第一款产品是mt和纸带，第一次试水自己公司品牌以外的产品时，觉得这个产品价格高，商品卖不出去，但海外mt展热非常高，这个企业品牌和其他同类企业品牌的最大竞争特征在于自己的限定展 所以销售半年后，关于积极的信息表现，接受了中国地区的mt展，一年后顺利获得举办权，至今为止每年都开始和日本的mt企业举办限定展的节奏。 从销售和对本公司品牌的可靠性两方面获得了很好的利益 第四，共同开发，产品限定 如果销售情况好的话，为了区别产品，可以和供应商协商能否推出供应给你的书店的产品。 当然，前提是自己有量。 否则，通常限定产品的量不小，生产周期比时间长，必须自己看。 第五，申请区域独家销售权利 如果销售产品顺利，占销售额的5%以上，建议百货公司也能独占地积极获得地区垄断。 如果你最初在一些地区很强，你可以在开始合作之前要求这个权利。 第六，拥有网络销售权 很多海外企业品牌的授权非常麻烦，通常只希望提供实体的销售权，但现在在网上一体化的时代，自己书店销售的产品不在自己的网店，而是奇怪的逻辑，据我所知，现在海外企业品牌 第七，解决库存积压产品 由于各种理由，你每年都要得到一些滞销的产品，寻找原因，把情况反映给供应商，看看企业品牌方面有没有好的销售手段或者促销方案，折扣解决，必须提前表现为供应商信息。 通常，企业品牌方面有控制价格战略，所以大家必须遵守游戏规则。 否则，整天猪队友在那里杀价也是因为不好玩。 mt深圳展mt青岛展最后说到你的销售模式，很多人会感到奇怪吧。 不是卖东西吗？ 这还有区别吗？ 我认为零售市场的销售大致分为“无声销售”和“领先销售”两种。 无声销售是您的自助成本，不需要服务员的辅助说明。 通常书店的图书销售是典型的无声销售。 当你书店的客流量大，客单价低(不到40元)时，适合用安静销售的模式来分组你的文创品。 无声销售的产品特征是，大家一目了然的产品，或者比较有名的企业品牌，如日本纸带、铅笔中性笔、百乐的笑脸笔，写简单的介绍卡，制作价格标签，客户3秒钟就能看到的产品，属于这样的产品。 通常，购买销售类产品的话，顾客单价会很高或者很新颖，所以有必要安排店员向顾客说明。 没有前面的销售说明，客户通常无法知道该产品的卖点。 需要安排店员服务，通常这种企业品牌的客单价高，利润高，值得一试。 当然，如果一开始对这样的产品没有自信的话，可以试着把这样的产品放在收银台上。 客人看和叫店员的时候，可以更快地抽出销售机会。 但是要特别注意店主的一个重点是不要把成千万的产品组合起来陈列。 那基本上是销售上的灾害。 举我们自己的例子，猫空是无声销售，我们把所有产品和书混合陈列，开发产品时也尽量容易理解产品，把产品卖点新闻显示在包装上，很多产品宁可使用pvc透明包装，顾客 有些产品卖点不太容易解释，所以展示工具辅助销售。 通过这些手段，商店的小伙伴基本上在得到新品后，只需要准备一个价格标签就可以陈列。 我们的墨格店完全不是这样的销售模式。 因为聚集了很多中小企业品牌，所以有必要先介绍这些企业品牌的故事，然后打动顾客。 所以，顾客进店，停在一些产品上，介绍，达成销售。 当然，墨格的客单价比猫空高得多。 理由很简单。 销售人力价格比猫空高，为了应对这样的销售模式需要更高的坪效应。 最后，任何商业行为都可以通过数据看到背后的商业逻辑。 另外，各店主经营自己的企业品牌时，请注意用数据管理自己的财务，用数据管理库存，不要死于库存。 如果有这样的意识，请增加对文创的投资。 一定会有回报 作者简介作者徐涛毕业于东南大学机械系，从事it领域，做产品经理，建立物流企业，与朋友一起开青年旅舍，2009年建立猫空之城概念书店，年建立文具企业品牌墨格，现在 原题:“来自猫空创始人的10年书店文创操作盘心得(下)”阅览原文 。

来源：人民视窗网