企业寻找代言人的“潜规则” 就像一场赌博！

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在北京宫体附近的一家日本餐馆里，19岁的罗伊深吸了一口烟。5月21日下午，这个场景的偷拍照片被新闻软件推送到了dorri的手机上。多里告诉《经济观察报》:“幸运的是，它没有被签署。”王帆是一家食品企业公共关系部的职员。为企业找一个发言人是她的工作之一。事情发生后，她决定更加谨慎。

唐唐告诉《经济观察报》:“幸运的是，幸运的是，合同不会被终止。”唐唐的公司是一个第三方组织，负责为客户运营代言人。唐唐对吸烟更乐观。在罗伊之前，唐唐也经历过一朵小花的消极吸烟。经过几天的发酵，它过去了，唐唐判断这一次是一样的。

王帆和唐唐不是粉丝，但他们背后的企业离罗伊只有一个品牌代理商。“有价值、话题和流量。除非太贵，否则谁不喜欢呢？”这就是为什么dorri之前试图说服她的老板，但她没有成功。现在她很高兴她的老板比她更理性和谨慎。

王帆的幸福是企业与代言人关系的真实写照:在粉丝的经济正义下，代言人与企业的利益息息相关，比几年前更加紧密。根据唐唐的解释，“代言人”仅仅代表了十年前企业的品牌形象。第一年，合同期可能只涉及电视广告、平面广告和线下活动；如今，企业全年的品牌营销已经包括代言人的个人社交平台、粉丝的线下活动等维度，企业试图最大化代言人的价值。

企业寻找代言人是一场赌博。“安全”的代言人可能没有“流动”，有“流动”的艺术家可能没有“安全”。面对愿意为爱情豆买单的粉丝，大多数企业选择了冒险，他们把“销量的命运”放在了自己的代言人身上。因此，互联网上有这样一个评论:王元是否可以吸烟是一个商业问题。

抢劫他人

“一个女演员怀了第二个孩子？一对夫妇离婚了吗？”唐唐经常以此开始与圈内朋友的对话，这不是粉丝之间的八卦互动，而是正常的工作交流。，肖说:“不仅仅是狗仔队盯着女艺人的肚子看，我们也一样”

最近，唐唐正在为一家奶粉企业寻找合适的代言人，所以她特别关注女明星的“肚子”，这也是“搭配模特”的一部分。

Matchingmodel是唐唐的工作模板，也是一些广告公司多年来在为客户寻找代言人的过程中总结出来的工作模式。它包括三个内容:品牌和代言人的音调是否一致，企业的目标消费群体是否与代言人的粉丝相匹配，代言人的日程安排是否恰当。“这是初步筛选。当时，粉丝经济并没有那么夸张，也没有把销售联系起来。”在唐唐看来，配对模式的“老三”仍然适用于一些对“粉丝带货”要求不高的企业。例如，中国的另一家奶粉公司多年没有邀请代言人，但去年邀请了一位知名的女性艺术家作为品牌代言人。“公司的吸引力在于树立品牌形象，希望通过名人代言来塑造国内名人乃至未来。这是一个国际知名的品牌音调。”参与其中的常陆这样介绍了它。“老三种”匹配是唐唐和她的团队的首要服务。随着大多数企业偏好从“找到合适的代言人”到“谁来引火烧身”的演变，唐唐的工作面临着新的挑战:先做工作，快速起步。“改变始于周杰伦和韩国的男团，粉丝经济出现了，火的代言人意味着品牌的声音。”唐唐在2010年前后经历了一次“最快的签约”,从挑选候选人到完成广告只花了一个月的时间。那时，其他的背书合同通常要来回2-3个月。“在那个时候，为了抢人，许多对明星个人的过程和评价都只是过眼云烟，因为没有人愿意在代言人的竞争中落后。”

然而，唐唐在一个月内迅速签下合同也就不足为奇了。"现在商业广告一个月后就不在市场上了."。

一些网络综艺节目的兴起将这一选择过程置于“火”之前，平台和网络综艺节目内部的业务团队比第三方服务机构更早接触到企业品牌。在节目设计之初，他们为参赛者考虑了人选，谁适合什么品牌，并在节目录制之前进行了讨论。

企业愿意冒险，一旦他们成功下注，他们会花少量的钱去做大事。“至少在玩家面前，品牌有绝对优势，玩家不会挑挑拣拣。”一位业内人士坦言，在节目播出期间，选手们表演的商业广告是合作的开始。

当然，聪明的公司非常清楚，有50%的可能性一个参赛者会不会被解雇。因此，即使他们勇往直前，他们也不敢把所有的品牌形象都放在不知道前方道路的球员身上。企业的探索性接触也催生了一些新的合作关系。唐唐称其为“短暂的一代”。

一些精品企业不愿让源源不断的新艺人破坏品牌的整体调性，更不愿错过新艺人对音量的影响。如何平衡？一家化妆品公司的做法是，代言人只增加而不改变，只选择“精品女性”形象的品牌代言人；同时，许多品牌朋友和品牌大使将被选为组合拳。

《解剖学》

近年来，不少企业被发言人的不当行为拖垮。因此，常陆把“安全”放在品牌选择代言人标准的首位，这也是许多企业的首选。

一位企业品牌人士分享了另一个故事:在一部古装剧爆发后，企业很快签下了男老板，但出乎意料的是，艺术家的下一个时间表是留给个人的，没有新的作品或话题，这毁了企业。

如何评估这些风险？在唐唐看来，评估更加困难，但并非无法控制。"观众看到的只是冰山一角。"唐唐的公司成立了一个专门的资源部门，其工作是全年与主要的经纪平台和节目组打交道，探索内幕，以便“突破和看到”艺术家。

艺术家的时间表是最好控制的。至于经常犯错的艺术家的个人生活，在专注的组织眼中几乎是透明的。“例如，判断一个艺术家真正的商业能力取决于他是否认真地在剧组拍戏，或者是钓了三天鱼，晒了两天网；例如，不管夫妻是否分居，当收到广告时，一对艺术家拒绝在同一个盒子里，这些都是信号。”唐唐介绍道。

来自资源部门的信息将不断地传递给唐唐和团队，他们将定期向品牌发送信息，以便品牌能够看到艺术家的多面体和活动。通过及时更新和获取这些信息，品牌可以控制风险并利用市场。例如，一个流行的鲜花即将结婚的消息从内部传来，品牌得知消息后立即在线下推广活动中安排了一个神秘的求婚仪式，一场爱情秀直接将品牌送到了热门搜索。

即使能够提前掌握，常陆作为企业的品牌，时刻准备着应对代言人危机。“你经常在河边散步，你不可能把鞋子弄湿。”常陆认为，风险控制应从背书合同开始。“在以前的合同中，写的是发言人不可能有刑事案件，但现在它具体到艺术家的具体行为。

常陆只是在为可能的风险做准备，但多利曾经经历过代言人危机。当天，她公司的品牌代言人因吸毒被刑事拘留，事件一出，内部反应就开始了。经过多部门讨论，公司的态度是“低调处理”，对发言人的行为表示遗憾并终止合作。

然而，并不是所有的企业都这么“友好”。据唐唐了解，现在大多数企业要求终止与发言人的合作并给予补偿，补偿金额相当大。“一旦出了问题，合同就会被搁置，每个人都还得谈一谈。”

从“签约人”到“雇佣人”

在微博刚刚兴起的时代，一位初出茅庐的女艺术家花了20万元的人工成本登了一则美容产品的广告，并在她的个人微博上推广这些产品。在微博发出的那天，公司还了钱。这是王帆经历的最早的风扇经济案例。

在多利看来，当现代艺术家被交通和人所定义时，粉丝经济的力量变得越来越大。因此，企业的第一步是雇佣被粉丝推着的艺术家作为代言人；下一步是如何利用代言人来激起粉丝的情绪，并将其用于品牌。“扑粉”，这也是唐唐现在最重要的工作。“既然公司省去了签约代言人服务，我们的工作就要回到运营上来，也就是如何帮助公司粉。”

根据唐唐的说法，首要的“挑逗粉”意味着“取悦粉丝”和“不冒犯粉丝”。例如，当一个化妆品品牌邀请五六个明星同时出现在平台上时，只有这个活动中的作品应该细化到哪个艺术家先上去后上去，以及如何区分化妆和着装等。，因为在他们的粉丝眼里，他们自己的“爱情豆子”是最重要、最美丽的，没有人能输给任何人。

取悦粉丝是品牌和服务机构的入门课程。对于企业来说，"高层次的吸引力"意味着代言人的"三维应用"，不断创造话题，让粉丝参与互动，用粉丝的力量建立影响力。

去年四月，杰克逊·易成为天猫的第一个发言人。天猫正式宣布了发言人，并立即推出了“21天活力计划”。在接下来的21天里，天猫的营销将分为主线和分线:主线是7个视频和21个活力日标，视频承担着“画粉”、“分享”和“销售”的不同任务。

据天猫统计，天猫官方微博发布的杰克逊·易代言微博转发量达到1140万+条，共有347.4684万人参加了21天活力计划活动，日出席人数达到50万+条。

交通利基带来了品牌的瞬间爆发，但现在品牌方希望将销量转化为销售额。“粉丝的使用已经是赤裸裸的了。说它带来了货物是好事。如果不好，那就让粉丝付钱吧。”一位营销行业人士表示。通过“利用”粉丝对“爱心豆”的感觉，一些新的游戏方法正在出现。一个品牌去年被命名为网络综艺节目。在播出期间，该平台专门向粉丝开放，以建立该品牌的独家投票渠道，购买该产品的粉丝可以投票。通过其他营销，该产品的网上交易量增加了500倍。

如果你想投票支持“爱情豆”，你必须购买产品。尽管这种模式受到了粉丝和市场的批评，但企业仍在尽最大努力，粉丝们也愿意接受这种模式，以获得短期的销量增长。据一位资深粉丝称，这种玩法催生了一个新的“黄牛党”，它活跃在粉丝周围，投票支持粉丝购买产品，然后帮助粉丝处理用之不竭或不必要的产品。

当然，“廖粉”这个品牌并不是完美的搭配。去年，结婚戒指品牌ido在微博上为9%的香吻香水代言道歉。当时，ido品牌制作了一份香水销售清单，得到了发言人9%的认可。卖得更多的前三个人给了笑脸，而最后几个人给了哭脸。这一事件曝光后，引起了粉丝们的强烈不满。粉丝们高呼:“我这是用爱斗作为圈钱的工具，故意引导粉丝在销售中竞争。”为了平息粉丝的不满，ido立即停止了活动。这也被业内人士评价为:“代言人是好代言人，但我做砸了一手好牌。”

谁触摸了谁的光

唐唐介绍说，我们可以从合同中看出自己的想法。“一些艺术家不得不将自己的权益细分为数百个内容，如签名照片和代言期间的图像海报，这些都有具体的数字。”根据唐唐的回忆，十多年前，发言人的工作是“1+1+1”，一个广告，一架飞机和一个线下活动。但是现在，由于艺术家的全媒体全平台的角色，双方的合作已经细化到几个微博，几个直播和几个活动。

艺术家担心他们会被品牌过度使用。一方面，他们不谈论钱就不能工作；另一方面，他们担心过度使用会降低他们的社会地位。一个交通利基有几十个代言，从一线品牌到三线和四线品牌，从食品和饮料到日用品。在许多品牌的划分下，人们的设计变得越来越模糊，他们错过了国际大品牌，他们的价格越来越低，成为第一代从祭坛上走下来的交通利基代表。从dorri自己企业的定位来看，这个利基不在他们激活的范围内。

当然，在娱乐行业，有很多明星倒贴的情况，尤其是与奢侈品和国际知名品牌的合作。明星们愿意用自己的钱来迎合品牌，因为这些品牌可以给艺术家们带来她自己的资源和能力无法比拟的机会，比如在国际电影节上走红地毯。多丽介绍说:“两位女艺人都在争取机会，一位说只要品牌一方是几百万，另一位说我只要另一方的一半。”

(根据受访者的要求，多利、唐唐和常陆都是假名)

来源：人民视窗网