时讯:养老花费信托：中高端养老会员制模式的金融化破局

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演讲开头:在现在的环境中，中高级养老项目面临着严峻的利益困境，会员制模式成为各公司/项目积极探索的重要方向，但会员卡本身有一定的法律风险，官方部门也有会员模式的监督管理 因此，养老与金融的结合极为重要，将养老纳入金融监督管理体系、金融法律体系对养老公司、老年客户确实是共赢的创新模式 个人商业养老是现代养老体系的第三大支柱政府部门已经颁布了一些政策以推进养老金融产品的迅速发展 泰康已经走出养老+保险的盈利模式，实现了“资产+保险+会员卡+月费”的多维收入结构 但是，对许多养老房地产开发商来说，在没有牌照的背景下，利用会员卡模型迅速回收开发价格，有很大的法律风险 会员卡是产权制度环境下的市场化选择，推动养老领域的迅速发展，养老公司希望通过会员卡迅速回收开发价格，老年客户也希望通过会员卡锁定长时间的服务权益和房费价格。 但是，在实际销售阶段，会员制的利益模式受到阻碍 那么，会员制的利益模式有这些缺陷吗？ 信托工具是怎么赚钱的，升级了会员制养老利益模式呢agelifepro和嘉宾对话01agelifepro :请谈谈养老领域的缘分江毅:这其实是有内部和外部推动力的。 从外部因素来说，养老领域在这几年非常受欢迎，我的个体早就关注了 而且ageclub的殷毅正好是我的朋友，她年作为向导带我去了养老领域 当时，我们一起考虑养老和金融的结合方法。 作为内部因素，对我这样的信托金融工作人员来说，从几年前开始就意识到非标准融资业务有可能持续萎缩，正在寻找信托变革的方向 养老对信托来说是非常有潜力的市场机会，很可能成为信托企业的新利润增长点 02agelifepro :你认为现在会员制养老模式的最大机会和瓶颈是什么？ 江毅:会员制养老的最大机会其实是养老领域在这样迅速发展的大环境下 由于提供高质量的养老服务和养老诉求之间还有巨大的供求不足，会员制养老其实正处于养老领域迅速发展的节点 其第一个瓶颈是，为什么有会员制养老 关于会员制养老，从养老机构这样的高额会员卡来看，另一方面，国家鼓励养老，公共部门出台很多支援政策，吸引很多开发者到这个领域，投资于建设ccrc。 但另一方面，补助制度建设滞后，开发商建设后，ccrc无法采取以前传来的产权销售利润模型，如果采用长期租赁模型依靠租金回收开发价格，则周期过长，会带动滚动开发。 在这种情况下，开发者采用领域现有会员卡方法，通过销售高额的会员卡，回收ccrc的再资产投入，进行滚动开发 我个人认为这是中国现行产权制度下的市场创新 那么，瓶颈在哪里？ 我认为会员制养老在领域开始阶段的一段时间内是可能的 几年前，市场供应还很少，因为老年人顾客的选择不够。 但是，如果市场迅速发展到一定阶段，老年人顾客的选择变多，就有可能选择其他产品。 因此，泰康保险在推出连接ccrc的大额保单金融产品后席卷了市场 更具体地说，会员制养老在产品的法律规定、顾客权益保护、流通性等方面存在瓶颈 会员卡可能处理养老开发者从0到1的问题，但由于先天性缺陷，可能不容易进一步自己升级 03agelifepro :在信托领域开展养老信托业务多久了？ 现在有那些业务和产品吗？ 江毅:在信托领域，最先开展养老信托业务的是我以前在职的中信托 中信托在大概7年前，在领域内首次发行了与养老相关的大型健康费用信托项目“云南嘉丽泽养老费用信托”。 该产品本质上嫁接预付卡和信托产品，顾客购买10万或20万信托金融产品，得到的权益是养老旅行的权益 爱建信、北国投、安信信信托等曾发行过一点这种养老费信托产品 以前传来的信托产品是理财产品，顾客购买一百万的产品，每年可能有现金收益。 例如，现在是每年约6-7%的利润，一两年的产品到期后，顾客可以拿回本金，拿回理财的利润。 养老金费用产品的特点之一是把费用权和金融产品结合起来。 也就是说，顾客购买的是金融产品，但顾客得到的权益不仅有现金资产管理权益，还有养老金费用权益。 这时信托可以看作是一座桥梁，将养老公司、养老运营商和老年客户串联起来，通过信托工具升级会员制养老 第一，升级养老公司的销售链 信托是金融产品，金融产品是高效的销售系统 金融机构手里有很多家庭顾客，从普通顾客到高纯顾客，特别是大量的民间vip高纯顾客 所以，泰康保单是畅销的重要理由之一。 泰康的幸福有大约大规模的保单可以进入银行的销售渠道，有正确销售民营银行1000万以上金融资产的高纯顾客。 这是养老会员卡以人海战略推，销售效率完全不同。 二是升级老年人客户的权利保护。 信托企业作为专业金融机构，可以通过养老信托为老年客户在会员卡中嵌入专业的风控保障措施，并且作为第三方筛选人和监管者，可以提高老年人的费用权益保护。 第三，升级养老会员卡的功能监督管理 信托机构的引进也是引进了一套金融法律体系和金融监管体系 养老信托可以使养老会员卡实现功能监督管理。 信托由银保监会监督管理，它可以通过对会员制养老嫁接信托，将银保监会成熟的金融资金监督管理体系引入养老领域，实现服务回归民政、资金回归银保监的功能化监督管理。 04agelifepro :贵公司对自己的养老费信托产品有期待吗？ 江毅:我心中的养老信托产品应该能平衡地保护养老公司和老年客户双方的利益，而且应该有比较明显的养老特色。 迄今为止ageclub也分享了一些养老金融产品的研究报告，其中说在现在的中国市场养老金融产品是比较早期的，养老特色是通常的 这一点深有体会 比如银行发行的养老理财产品，即期限长，风险低 最大的创新推广点只是增加分红频率，将以前流传的银行理财“到期后才分红”变更为“按月分配” 但事实上，普通年轻人也可以买这个理财产品 05agelifepro :你认为除了养老费信托之外，还有值得关注的养老金融创新模式吗？ 江毅:关于养老金融，除了信托以外，其实保险、证券、基金发挥着很大的作用。 问题是金融机构需要保留短期利益冲动，耐心深入领域，理解各方面真正的痛点和堵车点，推敲适合市场诉求的产品。 养老领域多而杂，细分行业广，产业链也长 目前市场上有名的养老金融产品很多，如养老目的基金、养老保障产品等，但这些产品和养老领域的结合点其实很少 在ageclub的研究报告书中，提到了日本的养老金融产品，我认为可以根据每个人的个性化状况和诉求设定个性化产品是很好的。 以衣服为例，现在的养老金融产品就像让老年人去优衣库和年轻人一起选衣服 金融机构可能会使衣服颜色有点暗，但风格上没有为老人定制 真正的养老金融产品应该像专业的中老年服装店一样为老年客户提供老年特色服装 以泰康大额保单为例，该产品的养老属性非常强 我认为没有入住ccrc的客户没有购买此产品的冲动 根据人口结构，富人都老了，老人中富人多，养老金融有市场，泰康已经铺平了道路，给我们看了。 但是泰康的客群主要集中在中高级客群 比较中端和低端顾客层，应该也有养老特色的产品。 我觉得这方面的市场可能更大，但现在市场上确实很少。 06agelifepro :这次abi大会的共享主题是“积分卡成金-会员制养老利润模式的金融升级”，你为什么最终选择了这个主题？ 江毅:我认为这是件好事，也是未来迅速的发展方向。 经过几年的探索，我现在整理了里面的一点逻辑，一点项目正在尝试 这件事有两个最重要的难点 第一个是认知问题 许多养老的朋友不是很了解金融，做金融的人不是很了解养老 第二个是好处的问题。 我遇到的养老公司希望信托带来的所有利益，但不需要信托对风的控制，合作变得困难。 所以，在现在这个时候，恐怕最重要的是需要更多的呼吁来让更多的朋友参加。 所以我最终选择了养老信托 07agelifepro :你想通过这次共享向养老领域传达什么？ 给养老领域带来那些启发和思考？ 江毅:现在会员制养老面临的一点困境，瓶颈可能单凭会员卡很难处理，但可以使用信托金融工具全面提高。 信托金融工具有非常成熟的法律体系、监督管理体系和运营体系 保险金融机构说明养老金融是成功的 但是，由于保险资金监督管理的问题，保险和会员卡不能联系。 无法进行资金循环。 信托可以和会员卡结合 所以，我首先希望各位，越来越多的养老公司能和我们一起探讨这样的形式，越来越多的人感兴趣，越来越多的人希望进行这个事件。 08agelifepro :请用一句话概括今年对abi大会的期待江毅:在今年疫情的影响下，许多领域可能很悲观，但养老领域依然乐观，希望养老领域未来快速发展的道路更好。 结语:信托机制结合养老运营商、养老客户和金融机构，信托工具重建销售链，引进大量银行客户资源，提高会员卡销售效率，帮助养老公司迅速回收投资价格。 引进信托机制是为养老会员卡引进信托的成熟金融法律体系、金融监督管理体系和金融运营体系的配套 另外，信托和养老的结合可以给信托企业带来新的利益增长点，使信托回归本源业务 完全养老金融市场为有养老诉求的老人定制具有养老属性的养老金融产品，这也促进了未来养老领域的迅速发展 - end -

来源：人民视窗网